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对话金牌顾问:平安江苏省高峰会会长蔡晓棠

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2014-10-20 16:40:44 来源:和讯保险 

  主持人:观众朋友们,大家好。欢迎收看本期节目。

  2014年7月13日至7月15日,在美丽的天府之国成都,举办了第11届中国保险精英圆桌大会,简称CMF大会。

  本次大会,聚集了众多保险营销精英。大会现场,和讯网保险频道有幸邀请到业界精们英参与了节目的录制,分享他们的从业心得,以及团队管理经验。

  接下来,就让我们回到大会现场,与他们一起找寻成功路上的难忘记忆。

  主持人:今天邀请到蔡晓棠女士为我们分享她对保险的一些感悟,非常欢迎!

  【嘉宾简介】蔡晓棠,中国平安江苏省高峰会会长、中国平安高级行销经理;RFC国际认证财务顾问师、理财规划师、荣获集团长期功勋奖;连续11年江苏平安蝉联高峰会全省第一名,获得“高峰会长”荣誉;2002--2013年荣获江苏省“高峰精英”,业绩连续11年冠军;连续11年荣获华东地区江苏钻石协会分会长,优秀钻石恒星奖;2003--2013年连续11年任江苏平安人寿钻石协会总会长;连续11年荣获美国全球百万圆桌MDRT会员;2003--2013年连续11年获美国IQA国际品质奖;连续11年荣获平安集团“明星高峰英雄”“业务展业能手奖”“优秀业务员奖”;2010荣获苏州保险行业十大明星称号、江苏区域MDRT主席;2009年荣获平安集团高峰会副会长奖;2007年总公司上将会授予“五星上将”称号。

  为保险而生 执着主动进入保险业

  主持人:我们知道,蔡晓棠女士已经进入保险业有17年了,您如何结缘保险业?

  蔡晓棠:其实结缘保险业在我身上是个非常简单的过程,1991年刚生小孩,我就在银行里购买了一份子女教育保险,当时我是听人介绍然后就主动去问了,这份保险介绍“如果每年存一笔钱600元,21年后会有3.6万元的婚嫁金。”

  这份保险,关键是什么打动我呢?是在缴费期间,在我小孩22周岁前,如果我或者我先生发生意外、残疾,剩下的保费是由保险公司来交,小孩到22岁了还可以拿到这笔钱。这让我最早认识了保险。后来其实也没有碰到好的业务员,也没有人给我再介绍保险。

  在1998年,我自己想卖保险,因为我就在想,保险挺好的,为什么没有人买呢?

  当时我购买了40万的重疾保险,当时考虑是可以为买的房子32万的贷款做保障,如果生病了,贷款也有钱继续还。买完这份保单之后就马上问人了,保险这么好难道没人买吗?

  我说,我来跟你去卖保险,但做得不好你不能说我。我是自动自发进入保险公司的。

  主持人:您是主动进入保险公司,那您在投身保险业之前从事什么行业?

  蔡晓棠:我之前的工作很简单,我1982年高中毕业以后进入供销合作社,之后做过财务、会计、出纳和经理助理,在1998年我就做个体经营。因为做生意的人也好、做理财的人也好,保障是个最根本的,非常重要。

  主持人:据我们了解,您的家庭,丈夫和姐妹都在做生意,您当时投身保险业,亲友是什么态度呢?

  蔡晓棠:当时压力确实很大,在苏州古玩市场,我跟弟弟一起做古玩生意,现在的孔庙碑刻博物馆,我们生意做得挺大的。我弟弟开中国花窗博物馆,就是古旧花窗的;我妹妹也是做企业的;我老公是做游戏机制造类的。所以很多人不理解为什么要改做保险。

  1998年平安刚进入苏州,他们都觉得保险公司是私有的不可信,很多人认为保险是骗人的,保险公司也是骗子,一系列问题摆在我面前。我认为不是这样,我觉得保险是可以解决人的人老病死残,我就觉得非常重要。

  反正我可能就是为保险而生的,非常喜欢。当时压力大,父母更反对,但是我自己很执着,也就一路这样走来。

  我就觉得越是别人说不好,我越要证实它是好的一面。

  保险客户需要慢慢经营 要为客户做足家庭保障

  主持人:您是非常执着,在您扎根保险业17年,您也是平安公司有名的大单高手,您能分享一下这块的心得吗?

  蔡晓棠:其实从业17年至今,我一直把保险工作当作良心工作来做。我把心放在最中间,想着如何对客户有利。

  很多人都不清楚保险,把它和理财比,但我觉得保险是以大博小,关键在于杠杆作用。我能一直做到今天,保持这样的业绩,跟我从最基础的做有关系。就像造房子打地基,要先把客户的家庭保障做足了。

  比如我一直跟客户讲,一个40周岁的人,如果一年赚100万,等他60岁退休可以拿到2000万(在没有发生安全问题和健康问题前提下),那我们应该做的保障就是2000万的保障。客户很难马上接受2000万的保额,我们可以用“双十定律”,先做40-50岁的十年收入保障,并用10%-15%来规划。如果还觉得多,可以先做五年收入保障;之后不断完善,比如做60岁?80岁的一个养老规划。

  这需要循序渐进,客户需要经营的,让客户慢慢认识、接受。

  主持人:感觉您对客户非常负责。在您从业经历中,最让您感受深刻或记忆深刻的客户或单子是哪一笔呢?

  蔡晓棠:应该说很多客户,特别是大客户基本上对保险的概念不太清楚。因为他觉得有钱,如果生病的话200万、300万都可以把这个病看好,如果看不好我也无所谓了。在有一个客户经营当中,我讲了很多的观念,让他从头至尾根据我的私人定制来做规划。

  当时先跟他说我自己,房贷32万为什么买40万的保障?因为这就覆盖了我的一个风险。

  第二点,中国企业家不论生意做的大,还是小,但都是这样做的:有5000万就做1个亿的生意,有1个亿就做2个亿的生意。他们最缺的就是没有把企业资产和个人资产分开,没有做防火墙。

  我跟这个客户说,想不想把银行贷款变成现金?他说想,我说保险就是现金,如果你购买5000万保额保障,你所交的钱可能只占非常少。从这个观点上他就认可了。

  认可以后,我先帮他做疾病规划,再帮他做对冲企业风险、隔离防火墙(5000万的贷款最好做6000万的保障,才能平衡好),然后还做了小孩的子女教育、大人的养老。基本上根据客户的资产来交流,小额方案我也不会避开这个流程。一定要根据客户的收入比例,来做家庭风控、企业风控。

  消费者需要了解保险是分四大类 做好防火墙

  主持人:我们也能感受到,现在消费者对于保险的意识已经越来越强了,您对消费者有一些在保险规划、购买上有一些什么建议吗?

  蔡晓棠:经过17年,我接触的客户,有从刚开始认为保险公司是骗人的,到慢慢觉得保险其实还不错。其实所有客户对保险的概念是模糊的,保险在老百姓眼里是认为,只要买了保险,那我生病就可以拿、看病就可以拿,养老就可以拿,但其实保险是分门别类的,它是专款专用的一个产品,疾病只管疾病,养老只管养老,教育只管教育,医疗只管医疗,我们一定要把这四大类分开,让客户清楚地认识到那四大类。

  比如说飞机航空保险,我用很少的钱,比如20元可以买到20万的保障,这是消费型的;;还有一种就是医疗型的,每年交一部分钱,万一我住院或者手术,它会给我一个营养津贴,它也要会保社保不保的那一块,也是消费型的,大家都能消费得起的;第三块是大病险+寿险,如果我得病它给我赔付,如果不得病将来身故的这个钱也许会给到我子女,大家都能听懂;第四块是子女教育和养老,我们有自己收入有35年,我们25周岁工作到60岁退休,在仅有的35年当中要用来积蓄子女的教育,也要把养老金积蓄出来。这样我们又解决了子女教育和自己的养老。

  高净值客户的话,可以把这个财富锁定,要把财产的法定继承变成指定继承,把这个指定的东西给到你最想给的和最爱的人。

  我对消费者的建议其实一定要认清保险对大家的作用是非常重要的,它对整个家庭的平安幸福起到了一个护航作用。当疾病发生在我们自己身上就是事故,发生在他人身上就是一个故事。当疾病来临可以把整个家庭拖垮,而且会影响到整个家庭的生活品质和生活质量。大家都会知道,我们的亲朋好友也会有生病的时候,当疾病来临的时候,轻则他是把家里的储蓄全部用完,重则他可能就会卖房,那么家里整个就处于贫穷、瘫痪状态。如果卖掉房还不够看病,那你说这个钱问别人借不是能借到的。

  所以,我们现在一定要以小博大,就是花最少的钱,不管是保险工作者、内勤、公务员、工人、农民,所有的,只要是人一定要把保险作为一个防火墙,这样整个家庭它就会非常安居乐业,平安幸福。这就是我给大家的建议,一定要做的。

  主持人:说的非常好,希望能给网友以帮助。我们还有一个问题是,您现在这么成功,您对几百万的营销员有什么建议吗?

  蔡晓棠:我建议营销员,首先要意识到这个行业是行善的行业,也要坚定在这个行业做久、做长、做远,那么客户才能得到关爱,如果你做了两三年离开的时候,那个客户就像一个孤儿;我们还要做良心事,客户是不专业的,我们业务员是专业的,一定要从基层做起,不要把“利”字当头。就像房子要打地基,意外和疾病规划很重要,然后再解决养老、子女教育,再解决高层面的理财规。

  如果我们能把自己的爱心,工作的责任放在前面,我们一定会在这个行业不仅会做成功,而且会收获很多,收获一个精彩的人生。

  主持人:谢谢!感谢网友收看,下期节目再见!

  蔡晓棠:谢谢大家!

(责任编辑:HF039)

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