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对话金牌顾问:大都会人寿北京分公司营业处经理吴征宇

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2014-06-11 17:45:19 来源:和讯保险 

  主持人:各位好!欢迎收看这一期的节目,我是和讯网的主持人昌颐,拥有9万亿总资产的中国保险和讯放心保)业现在正在进入到一个特殊的历史时期当中,她已逐步跳出狭义的保险概念,全面融入服务民生、国家经济建设的布局之中,通过“更有位”,实现“更有为”,时代亦将赋予她全新的现代保险服务业的角色定位。

  在此背景下,如何应对中国保险市场竞争日趋白热化的局面,在强手如林的业态环境中脱颖而出,在互联网金融浪潮席卷下如何逆袭获得消费者的信赖,是全体保险从业人员面临的重大课题。而提升保险从业人员的服务质量、营销能力、增强竞争优势是取得业绩迅猛发展的必由之路!本期对话金牌顾问,我们很荣幸的邀请到中美联泰大都会人寿北京分公司营业处经理吴征宇先生,和我们一起分享保险人的奋斗和思考,请和我们的网友们打个招呼吧。

  吴征宇:大家好!

  初入保险行业压力大 调整好心态是关键

  主持人:请问吴经理,在从事保险业之前你是从事什么职业,是什么样的原因,什么样的机由让你进入保险行业?

  吴征宇:我之前一直在外企工作,在日本公司、美国公司和香港公司都做过,我自己学的专业是机械专业,以前的工作主要集中在这些方面。

  主持人:那和保险好像不太搭界。

  吴征宇:是的,最开始是做技术工作,后来转到市场,再做到销售,销售管理,再做到综合管理,再之后就进入保险行业了。

  主持人:那是一个怎样的原有和机由让你进入到保险行业。

  吴征宇:我以前的公司,在做的过程中会感觉到有一些些问题,那时候是我30出头的时候,我感觉一是我未来的事业上面有“天花板”,我的升迁,包括收入都是有上限的;另外我也能看到,我的行业里44、45岁以上高级的位置其实反而不足够安全,就是它在继续从事从业安全性上不足够。所以,当初就想自己换另外的行业,考虑中就做了调整,这个调整其实我当初真正就去接触了两个行业,一个就是保险行业,第二是直销,我觉得其他那些行业和我自己做的工作基本上都是一样的,但这两个行业有它的特殊性,就是它可以用自己的付出和投入获得相应的回报,而且它里面的安全属性很高,完全可以自己掌控,这是我当年的感受。

  主持人:对很多人来说,到了30多岁、40岁,发现工作上有瓶颈的时候,能像您这样做到去跨行业选择的还是挺有勇气的。我们看到,做保险营销很多人开始没多长时间,挫折感会比较重,因为好像一些保险人给老百姓留下的印象并不是太好,总觉得保险都是骗人的,有这样错误的一种理念,您有没有过这样的感受,您是通过什么样的过程坚持下来然后获得成功的?

  吴征宇:我入行之初是压力、困难最大的时候,那时候的挫败感很强,我们每天的活动量都要比同期的同学高很多,甚至比有的人高出一倍,但多数碰到身边的同学、朋友、原同事给大家的概念都是“脑子进水了吧?”“被门挤过”之类的,基本上大家平时很好的朋友,借钱都没问题,但是不签保单,当时确实是觉得有压力。可是相对好的是什么呢?我不像我同期的同学,大家同样有压力,有挫败感,但我不像他们似的经常一夜一夜睡不着觉,神经衰弱,我是不管累不累,头挨在枕头,两分钟之内一定能睡着,这个可能源于我有一个方面算是我的优势,就是我做好了足够的心理调试,因为进到公司的时候,当时公司给的概念,这是一个未来非常好的事业方向,时间、财务自由,这个工作越来越安全,越来越稳定,越来越受人尊重,收入越来越高。当时我印象中,大概以我们那个状态,五年左右的时间可以达到百万年薪,我就想这样一个好事儿如果它没有进入的门槛,那谁会相信呢?当时我心里想的就是,所有遇到的困难、问题和挫折是正常的,因为当时我每天都遇到这样“正常”的事儿,所以我睡得特别好。

  主持人:您的心态是比较好的。

  吴征宇:对。

  主持人:您还记得您第一张保单的情况,给您印象最深的客户是什么样的?

  吴征宇:准确地讲,第一张保单是我自己的保单,因为我从2006年开始就主动找保险公司买保险,每年要交不少保费,但我进大都会之后,公司给我的理念是,保险要以保障为主,但我发现每年交上万元保费的保额只有8万元,多数都是理财型的,我觉得这和保障本身的意义还是有距离,我在培训毕业的时候,第一个就把自己的保障加到30万,然后马上想到的下一个人就是我弟弟。我想如果他有风险,万一有疾病,他当时没有什么积蓄,只有可能两个地方能有钱来,一个是我父母那儿,一个就是我这儿。我说那干脆我给你想个办法,你每月交几百元,如果真有病的话,保险公司赔30万,这样他是我的第一个真正的客户。

  主持人:所以从您这段描述当中就知道,对于普通老百姓来说,真的很需要对保险种类,包括它是保障型还是理财型的,有比较完整体系认知的,不然很容易就买一些并不适合自己的一些产品。

  吴征宇:没错。

  太阳系成功三秘诀 团队文化、发展规划、专业

  主持人:我们也知道,您现在也打造了一个极具战斗力的团队,名字叫做“太阳系”是个很Powerpul的名字,也请您谈一谈,您是如何打造的?而且创建这个团队有没有一些比较有趣的事情?

  吴征宇:打造这个团队,我们也总结过,比如百万圆桌达成率我们能做到行业第一,而且没有PK的对手,这个行业300万人里我们可以排在第一位,其实在短短三年多时间里这个成绩还算可以。总结到根本的话,感觉也只不过是三点算是我们自己的特点:

  第一,“太阳系”是个有文化的团队,这个团队里人和人之间的关系和感情都是非常亲密的,人际关系简单,但是人的真情真情流露,互相支持分享担当,文化方面是我们一个比较大的优势。

  第二,我们的规划,在做这个团队之前,我正式转任之前就已经有一个大概心里的五年规划,叫“太阳系”的“一五计划”,这个“一五计划”从文化建设、干部培养、系统建成、品牌建立到做大做强,这几年里,基本上都是按照预先的规划来走,所以,没有出大的偏颇。

  第三,我们的专业,因为本身大都会公司就非常讲究专业,我们又在这个地方很认真地去往下落实,这三点应该是太阳系的一个自己的特点。

  说到有趣的事儿,可能在刚刚开始转任的时候,因为我之前一直是公司个人销售的冠军,我认为我的专业度足够,我只需要把我的专业能够复制给我自己带的这些团队成员,这个团队就可以建起来,只要我去付出担当。我一开始也是这样,从实现财务自由的规划师,除了开早会我很少在公司出现,每年还有一个半月以上在国外学习和休假时间,我还可能一年有几百万的收入,从这个状态一下专门成了每周顶多休息一天,7-11类似的感觉,就是这样的付出和投入。

  让我印象很深的是,我认为的事儿没有按照我想的发生,给了我团队的人很好的培训,但比如说女生莫名其妙的,突然眼泪就啪嗒啪嗒下来了,就受委屈了。我原来确实搞不懂状况,措手不及。但这几年下来慢慢能够感受到更多,就是专业以外的东西,人性的东西,人的感受的东西,想想当年,觉得给我的印象和触动还是很大。

  主持人:这也就是做管理者和在自己职业上钻研的感觉是完全不一样的。

  吴征宇:是的。

  太阳系“二五规划”:团队规模500人 实现全员百万年薪

  主持人:您的下一站目标呢?您的“二五计划”有没有了?

  吴征宇:我有个规划,原来我想从转任开始大概十年左右就退休,我希望能够让我前面付出很多,又乐此不疲地往下做,这个工作主要的动力是,我希望用十年的时间,就是太阳系的“一五”和“二五”通过自己的付出和努力改变500个人的职业感受,进而影响整个人生。现在我已经初步有这种感觉,我现在再去参加每年的百万圆桌的会已经不再是自己去,比如说我们5月29日走,我会有24个伙伴一起,而且我们不光是参加三天的会,会在加拿大的东部有一个半个月的休假。我相信到我转任满十年的时候足够影响500个生命,他们因为我整个的人生体验有所不同。

  主持人:现在我们的太阳系有多少人?

  吴征宇:有近100人。

  主持人:您的目标是十年之后会发展到500人?

  吴征宇:是的,如果可能的话,这500人都能够到百万年薪。

  主持人:这不光是自己的发展,也希望能给自己的团队带来更多他们人生上的提升或感悟。您说到想发展500人,那您的子女,您觉得会想让他们加入到这个行业当中来吗?

  吴征宇:我会培养,但不会有要求,我会影响她,如果她对金融,对相关的东西感兴趣;如果他不感兴趣,就像巴菲特的小孩感兴趣的是音乐, 那我一定不会强迫她。

  主持人:您现在已经有了孩子了吗?

  吴征宇:有了。

  主持人:多大现在?

  吴征宇:两岁多。

  主持人:那还早着呢,目前有看出什么端倪吗?

  吴征宇:好像对财务方面没什么感觉。

  主持人:太小了,我们以后慢慢再卡,等以后孩子长大了,过了十几年、二十年之后,如果他真的从事这个行业的话,到时候再来我们和讯,我们再来和他聊一聊,看看当初爸爸说的话,你现在能不能做到。

  吴征宇:好啊。

  保险业一定有甘泉 专注和坚持很关键

  主持人:如果请你为几百万营销员有一些建议,你最想说的是什么?

  吴征宇:因为我在行业里有一些感触和接触,我觉得这些行业里整个感觉还是有一些浮躁,会有不断地想新方法,有创新,却有比较少的人会再一个地方深扎。我倒更建议在一个方向上认真地扎下去,就是我们经常举的例子,在这个地方如果想挖到“甘泉”,需要挖30锹,那就拜托一定要坚持,能够再一个地方坚持。因为我们知道,这个行业是没有天花板的,这个行业下面它一定有甘泉,至于能不能挖到就看你是否专注。我倒觉得专注和坚持很重要。

  利用互联网做好服务 走精品小众路线

  主持人:我们现在也聊一下,最近这两年最火的一个话题就是互联网金融,您觉得互联网金融对于保险业务影响大不大?受到了哪些影响?而且现在还有一种说法,有了互联网金融之后,有可能代理人最终会消失,对此你怎么认为?

  吴征宇:我们也是经常听到,朋友圈上也经常看到,说300万从业人员中间可能有200万人即将失业。其实我自己的想法也有点类似,我觉得不用说要干20年、30年的时间,就是哪怕干10年、8年,我个人认为它不能离开三个方向。

  第一,要和互联网有关。

  第二,要和服务有关。我个人感觉,阿里再强也不能把雕爷牛腩的生意抢了。

  第三,精品和小众。做成大众和大宗的时候早晚被互联网给占据了,但是精品和小众互联网在方面不具优势。

  我觉得这三个方向一定是我未来的方向,但我没有互联网这方面的专业和背景,而且我想即使我有,想在这里边和那些专业的人分一杯羹也并不容易,而我的长项是服务,我可以做金融服务,就像现在我自己下面有八个系统,其中一个客服系统有几十个人在做着各种各样的客户服务,就是我们通过对客人良好的服务保持和客人的黏性,用这种方法来抵御互联网带来的价格风险。我相信在消费者里,总会有一群人,他的购买并不只因为价格的高低,还会因为其他的相关因素,而我们的目标就是这个人群,我们通过良好的、专业的、科学的服务来得到这部分客户。同时我也希望把我们做的这个财务工作变成精品和小众的东西,如果我能在三样里占这两样,相信我后续的市场应该还是会持续的。

  主持人:对,可能很多人会把互联网金融和传统的销售作为一个对立面来看,其实有时候也可以互相借东风,互联网可以让大家更了解保险,如果我们在服务上和精品化上再深扎,专注一些的话,很多人自己上网选择和有人在你旁边教你去选择,他可能会倾向于后者,但前期让他接受保险的过程当中,互联网会给予我们销售人员一些帮助,这种东西也是相辅相成,我们最好能给它综合一下,会是挺好的一个路径。

  吴征宇:主持人说的这个特别好,我们现在是不愿意在互联网里面分羹,但我们在非常认真地利用互联网做好我们的服务。我下面有很多小组,他们每周都有会,但我持续参加的会只有网络组,我觉得互联网一定会对我们的服务有很大的帮助和支持。

  家庭保险计划就像医生处方 需量身定制

  主持人:如何买到称心如意的保险,消费者是非常关注这个话题的,因为很多人,对保险分类并不了解,可能会买一些并不适合自己的保险,您给我们观众一些建议,如何来甄选保险?

  吴征宇:实际保险和其他金融产品意思是一样的,没有好产品和不好的产品,适合的就是最好的,真正的客人去买产品的时候一定要有专业的规划师,并不专注在自己产品一二三四卖点上,他更愿意感受客人的感受,感受坐在他对面的这个人或这个家庭他对未来的规划、梦想、憧憬,当然里面可能包括方方面面,日常生活、子女教育、老人孝养、负债控制、养老、疾病控制等等方面,在这方面客人的想法和对未来的规划是什么样的,关注了这些感受以后,再把其中的一部分落到数据上,做数据分析,通过数据分析确切地清晰客人的需求到底在哪儿,而量化这个需求,根据需求分析再去做解决方案,我觉得这样是一个相对科学的感受。它有点像什么呢?比如我做体检,这个数据分析有点像财务体检,做体检之前大夫很难开出一个处方来,但这个体检做完以后大夫可以很清晰地,有的放矢地开这个处方,这个处方每一个人都是不一样的。所以,我觉得如果真想买一份好的保险一定是和自己的家庭,和自己的需求是量身的。

  主持人:我们现在买保险不能别人买什么我们就买什么,而是应该有私人订制化的服务?

  吴征宇:对,私人订制。

  主持人:我们今天也和吴总聊得很开心,也希望我们的“太阳系”能够继续壮大,按照您的想法扩张到500人,继续带给他们更多的提升,也希望更多的老百姓也得到太阳系的服务,找到自己适合的,私人订制式的保险。谢谢您!

  吴征宇:谢谢!

(责任编辑:HF035)

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