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张焘:银保个险面临挑战 源于还不适应互联网新语境

2014-01-11 19:27:58 和讯保险  周祖燕

和讯放心保运营总监张焘出席第十一届中国财经风云榜之保险分论坛
和讯放心保运营总监张焘出席第十一届中国财经风云榜之保险分论坛

  和讯保险消息 2014年1月11日,和讯网“第十一届中国财经风云榜-布局保险业的深度市场化”峰会在北京隆重开幕。保监会官员、保险行业协会领导、保险机构高管,以及著名保险学者郝演苏、王绪瑾等,齐聚一堂,共话保险业市场化与创新之路。

  和讯放心保运营总监张焘出席峰会,并参加圆桌“互联网保险:渠道突围2.0”,他指出,银保、个险等原来非常成功的渠道,现在面临着很大的挑战,最根本的原因在于他们还不适应互联网社会的语境,我们要做的就是对它们进行改良和服务,帮助它们适应新的语境。如果能够适应,这些渠道还将继续成功下去,还会有旺盛的生命力。

  以下是张焘发言实录:

  张焘:第一,我非常赞同宋总对华泰淘宝退货运费险的评价,这个产品完美地诠释了互联网保险的概念,这是我们需要花心思研究的,具有很强的代表性。

  第二,我们现在在网上销售最火爆的是淘宝上的这些短期理财险。我个人不太看好这种理财险的后市。

  现在也有很多的媒体分析,这种理财险在7.1、7.2的预期收益率数字背后,实际上“去保险化”的特点非常明显,这种产品是非常基金化的产品,即使放在基金里面去卖也没有什么太大的问题,可能还会卖得更好。

  刚才宝玉总监希望媒体不要只关注保费数字。为什么我们会特别关注数字?没有办法,数字是最吸引眼球的,写了大家都爱看。但是最关键的问题是,这种数字越突出反而让我们对它的后市更担心。现在这种理财产品如此火爆,是缘于2012年、2013年中国理财市场真正开始井喷,各个金融领域都开始推出各种各样的理财产品。而低门槛、高收益、短期限的理财产品,是银行和其他金融机构当时都不愿意涉足的领域,保险公司恰恰在这个时点占得了先机。

  银行、基金等机构当时都受成本、监管等的限制,而保险公司把它做成保险的形成,正好没有限制。之前银行和理财公司都不愿意也没办法把门槛做低,而保险公司就可以把门槛做得很低,500块钱都可以做。

  保险公司正好填补了这个市场的空白期,而未来是不是还能这样?我是持保留意见的。其他的金融机构行业规则是可以改变的,成本也是可以越来越低的,他们也去做这块市场之后,保险产品是否还有自己的优势是很难说的。例如现在的余额宝等各种“宝”的兴起。我还是觉得专业的理财金融品,应该会逐渐比挂名保险的理财品更有优势。

  刚才几位说的都是在网上直销的创新性的产品,我想换个角度和大家沟通一下。我个人理解互联网是一种“语境”,是改变了人与人之间交流的方式。在保险行业做了这么多年,我一直认为这个行业是一个有沟通障碍的行业,保险行业现在很多的问题说到根儿上都是一种沟通障碍,因为买卖双方各自的出发点不同,还有掌握信息的不对称,目的不同,没有一个合理的沟通语境,最后就导致保险行业的沟通产生了很大的问题。

  但是最根源的问题还是在于保险行业的从业者们做得不够好。

  原来不管是个人营销还是银保,每一个做得成功的渠道,其实最开始都不是客户推动的。个人营销的机制是友邦引进来地,中国原来没有见过,还可以这么培训、激励、营销,大家就都来做营销,逐步成为最主要的营销模式。银保渠道呢,是当初发现在银行里可以把银行存款很快捷地转化成保费,银行也有急迫的中间业务收入的需要,于是就发展起来了,但是也埋下了严重的误导隐患。现在,这些当年成功的渠道都遇到问题了,根本点我觉得就在于它们已经适应不了现在被互联网改造之后的社会语境了。

  而我们要做的,就是如何在这样的语境之下,尝试把原来一些成功的渠道做一些改良,不能叫改造,给它一些帮助,做它的服务,让它能够更适应现在互联网的语境,更接近现在的互联网用户

  在互联网的语境当中有非常关键的一点,就是用户占到非常高的地位,他可以随时用关闭网页对你投反对票,一下子就把你pass掉了。你要适应这种语境就必须要去呼应他,让他感受到你的好,而且让他清清楚楚地知道你是了解他的。

  如果原来很成功而现在有问题的渠道能够适应这种语境的话,我觉得它们一定还会继续成功下去的。个人营销做了20年不会是做到头儿了,完全可以做200年,甚至更长的时间,会一直做下去。但是语境必须要优化,必须要越来越适应市场和客户的要求。

  最后一句话总结:我觉得我们能为保险行业的渠道提供一些卖水的工作,帮助他们在互联网环境内有更好的发声和展现的机会,这也会是一块很大的价值,而不仅仅是卖一些纯粹从互联网大数据出发的创新产品。

 

  了解更多嘉宾发言,请点击【由中国证券市场研究设计中心(SEEC)与和讯网联合主办的第十一届中国财经风云榜暨“中国改革再出发”财经中国年会

(责任编辑:汪升兰 HF034)
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