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张晓宇:创新不是搞噱头 国内保险市场缺细分研究

2014-01-11 17:16:14 和讯保险  汪升兰

友邦人寿中国区首席市场官张晓宇出席第十一届中国财经风云榜之保险分论坛
友邦保险中国区首席市场官张晓宇出席第十一届中国财经风云榜之保险分论坛

  和讯保险消息 2014年1月11日,和讯网“第十一届中国财经风云榜-布局保险业的深度市场化”峰会在北京隆重开幕。保监会官员、保险行业协会领导、保险机构高管,以及著名保险学者郝演苏、王绪瑾等,齐聚一堂,共话保险业市场化与创新之路。

  友邦保险中国区首席市场官张晓宇出席峰会,并发表题为“费率市场化对保险公司产品策略和营销管理创新的影响”主题演讲,他指出,新费率时代下,市场上有一些非常激进的保险产品,并不是很正常。

  张晓宇认为,目前国内保险产品同质化很严重,可以尝试创新。但要清楚什么是真创新,把产品复杂到老百姓看不懂等,只是为噱头,并非真正的创新。

  张晓宇指出,国内保险行业,很多保险市场都还没有去挖,没有做细分研究、定位,不能人云亦云,而要想办法去填补。比如现在市场上有养老保险,有很多都是很偏的,中国民众等到要养老的时候,最需要的不是储蓄的钱,而是治病住院的钱。保险界现在做的很多东西都是泛泛的,需要纠正!

  此外,他还认为,如果从客户角度去想,还是有很多事情可以做。比如外币保单,比如有那么多的保单流失到香港或者东南亚去,这些香港公司拿到人民币保单,它的资产往哪里投?有没有机会我们做离岸的再保险?或者是做离岸保险?把很多东西都拿回来。其实都是有很多的方向可以去做的。

  以下是张晓宇主题演讲实录:

  张晓宇:各位领导、各位来宾,大家下午好!郝教授刚才讲因为是教书的,可以比较放心的讲;我是做业务的,今天稍微讲一些保险公司的一些理解。

  我讲的题目叫“费率市场化对保险公司的产品策略和营销管理创新的影响”。我自己觉得这个题目是很大的题目,我讲一下,因为这里面有太多的东西。但是恰巧这里面所有的东西我都有做过,我做过11年的精算师,在前线带过队伍,现在回去做市场和产品,所以大概来讲一下这个问题。

  首先讲一下费率市场化。费率市场化去年8月份开始正式启动,我们一些基本的观点,从公司角度来讲,我们很支持、非常欢迎。保监会提出放开前端、管好后端这是一个非常好的方向,而且我们也蛮欣赏保监会这种逐步测试、逐步放开的方式。这一点来讲,包括我们最近看到的报道,我们保监会高级官员也在不同的场合讲我们会进一步的放开,这对我们来讲都是非常好的消息。

  对保险公司来讲怎么应对,说实在话,除了支持之外,对我们确实也是压力。因为费率市场化之后,我想大家看到一些市场应对也是有一些公司开始在做一些非常激进的产品,这些产品说实在话,有一些未必是特别正常的。所以从我们的角度来说,在支持费率市场化的同时,还是要审视自己的策略,我们自己的方向到底是什么样。这个对友邦保险来讲,是不会变的。这本身对我们来讲也是一个空间。

  我看到一个题目是2.5%到3.5%,其实,对于费率市场化不光是这一点,还有其它一些关于偿付能力、关于营销员方面的空间给到我们。这些都是我们可以去利用的。

  我们讲有所为、有所不为,有一些产品我看了,其中有的是因为销售成本的下降,可以提高收益率;还有刚刚关凌处长提到的,在银行和互联网渠道销售的一些万能寿险,提供非常高的结算利率。

  我觉得,有一些是因为销售成本下降,他找到了好的资产可以匹配,这是好的,但是在我的沟通中我发现,很多公司其实根本不会去考虑所谓的流动性风险、现金流风险,包括资产定价风险。我问到他们投资方向是什么?考虑的是什么,他们预计到这对保险公司是一个短的负债,但配的是一个很长的资产,而这个资产本身就是有很高的风险。

  友邦保险还是坚持自己的策略,基本上是两块,一块是保障,一块是长期资产方向。在费率市场化来了之后,我们会进一步加强各方面的能力,包括一些投资能力、产品研发能力等等,其它方面的能力,像前面关处长讲的是更需要强调的。因为我有一点同意郝演苏老师前面讲的“我们要有国家精算师的概念”。

  但是我要讲,大部分保险产品其实都是关系到国计民生的,而不是很少的一部分,因为很多人买都是以备不时之需。我觉得保险公司来讲,除了投资能力,除了费用供给的能力,产品研发的能力,还有一个很重要的就是保险公司的风险管控能力,这是非常重要的。

  对于我们来讲,费率市场化,我们很支持,也希望能更进一步放开;但是我们会坚持自己的方向,做我们该做的事情。

  第二,讲到产品。我做了很多年的产品,感觉产品的同质化太严重了,很多人讲创新,我知道最近的责任险、产险有很多的创新,不管是因为噱头,还是什么样的东西,不是完全不可以尝试。

  但是对于寿险产品来讲,首先我觉得创新这个词是可以商榷的。很多产品不叫创新,比如改个名头,或者3年返还一次之类。那什么叫创新?是把产品搞得非常复杂、搞得老百姓看不懂,这叫创新吗?好像这也未必是好的,或者非常有用的!

  对于我们来讲,友邦保险公司的策略,首先第一个,创新是什么?中国的保险很多东西还没有做,很多的市场还没有做,没有做细分市场的研究、进一步定位。我们2013年做了一个康惠/康逸医疗保险,你看很多人做医疗保险,要么就是几百块钱的医疗保险,要么就是所谓的高端医疗,什么保费要掏1.3、1.4万,保额到一千万的,这对不对呢?也对,请问中间市场怎么做?怎么填补?这是很多保险公司确实有人云亦云的概念。

  我们做的就是细分这个市场,真正看这个市场需求是什么,然后把它做深了,我觉得这是非常重要的。其实有很多其他的例子,最近市场上都在讲养老,但看来看去感觉都是很偏的。谈到养老保险就是储蓄,存多少钱,后面怎么样怎么样。说老实话,真正养老的时候,我们民众需要的是什么?最担心的风险是什么?其实可能不是储蓄的钱,而是包括长期护理费用、到他年纪大了之后他的残疾的费用、住院的费用等等,这些都是非常非常重要的。但我觉得,现在整个的市场导向,包括现在做的很多东西都是泛泛的,这个我觉得是需要纠正的。

  包括友邦去年做了一个高端的专门做传承方面的东西,很多产品的开发不是形式上的,像终身寿险,产品的形式可能是一样的,但是背后的很多东西不一样,它配套的措施、支付,包括医院网络,包括你提供的很多东西,包括财务的合法这些都是很重要的。

  我们自己做的一些东西不够。包括郝演苏老师提到的很多人到香港买保险。我跟一些人也提到过,我们重疾保险做了20年,我举一个最重要的是癌症,你知不知道在香港、韩国、东南亚,它的癌症里面有一个在中国发病率比较高的,就是甲状腺癌,我们吃碘很多,尤其沿海地区。这种疾病在东南亚来说不是大病重疾,而是轻重疾,只能赔10--20%。所以,这些东西都是在里面的,我们可能会更专业,而且在细分市场我们可以做得更多。包括我们这边有一些同事,我们可以做得更专业。

  对于产品价值竞争来说,我们一定要提高自己的能力,保监会有费率市场化的初衷,一定是希望保险公司提高自己的能力,能够把更多更好的产品做给客户,这是蛮重要的。但是我想要讲的是,保险公司其实能做的,不管是做风险防范的角度来讲,还是去满足客户的需求来讲,怎么能够把这些东西分散是非常重要的。

  我们希望在我们的产品策略里面做一些分散化的东西,或者我们希望做一些蓝海。举例,养老,目前市场上80%--90%用什么来应对养老,就是分红。不是说不好,但是够了吗?它能够真正抵御掉所有的通涨风险吗?不一定。很多的客户群其实是可以有高的风险承受能力和风险偏好,他其实是可以投资到比较激进的、带一点风险的产品里面去。如果大家去看友邦的2013年的产品开发,我们做了很多的相关产品研究。

  就像今天上午讲的,有一些银行的市值已经低于它的实际的净值了,这个其实对长期的投资来讲,是一个很好的机会,为什么我们不能去想,不能去做呢?这是作为保险从业人员来讲,应该引导的事情你真正能够引导客户、销售人员做正确的销售,真正满足跟他风险相匹配的,不管是产品设计还是销售方法,这些都是非常重要的。这也是我们的一个策略。

  第三,产品和服务,包括一些配套。友邦整个集团对这块是非常重视的。说老实话产品价格只是其中一部分,价格是表象的东西,比如分红保险它的价格高低真的能代表什么吗?因为未来的分红你都不知道,很多东西都是长期竞争的过程。我们做这方面的时候,我们希望是一个打包的东西,希望跟很多的服务能够结合到一起,这些都是非常非常重要的。

  这是我们的一些思路,跟大家做一些分享。

  销售渠道有许多种,现在互联网营销太热了,热得我觉得在某种程度上已经有一点过热了。包括直销,包括银行,包括我们保险营销员渠道,我谈一下我们的思路。

  第一,互联网营销一定是一个好的东西,在我看来,互联网金融本身对金融产品本质没有改变的,只是这个金融产品的销售和获取渠道有所改变。在很多方面,包括成本、获取方式的便捷性,包括销售成本等很多方面,可能会对很多东西有所改变,我们也会抓取。我们自己会在这方面做一些尝试,但是有一些混合的模式其实是非常好的,我跟大家分享。很多人知道友邦是对营销员渠道非常重视,这也是友邦非常大的一个渠道。我们在尝试一种非常流行的O2O的形式,就是线上获取和线下成交。说实在话,因为现在市场上很多信息多少有点误导的概念,所以,很多客户会存在误解,所以希望先在互联网上先去找,但是真的当他看完且有兴趣之后,有的人希望在线上成交,但是因为保险产品的特殊性,真的是有大多数的人希望能有人与人之间的沟通,所以我们觉得这一点非常重要,所以我们在尝试线上和线下的结合,这在我们过去一年的尝试当中,是有效的。

  其他的渠道不再多讲,我们也在进行开拓,我们在银行保险方面也会进一步有一个很大的跟其它集团合作的计划。

  营销员渠道,始终是友邦非常重视的一个渠道,我觉得整个行业要为这个渠道多做一些事情,不光光是他们的收入,包括形象等等,各个方面都要支持。我最早从总精算跳到营销队伍的时候,那时候就看到,包括我们的监管部门都在讲,营销员渠道整体的收入很低,一千多块钱,这个怎么可以。我后来看了一下这是严重的误导。说老实话,一千多块钱的收入,如果300多万营销员中,这里面有70%、80%的人都不是合格的,但真正有一批很专业,很认真,非常好的销售团队,整个行业是要对这一批人去非常认可和扶持的。

  对于我们来讲,我想始终客户是中心,我们有两种方式,一种是直接接触客户。如果要想提高客户的满意度,怎么样更大更好的,包括利用一些新型的工具,去做你渠道的培养和支持,这是非常重要的。我们友邦做了一个四化:职业化、专业化、标准化、信息化。保险业要做很多的APP,我们真的非常的赞同,我们做了很多的东西。举例,我们真的从需求引导消费者,这对本身的发展起到很大的作用。

  营销队伍里面,不管是哪种营销,营销管理最重要的是什么?怎么样你的渠道能够比较有系统地、有规律地去联系客户、拜访客户,做销售的人都知道这是非常重要的,但是我们做了没有?我们很多都没有做,所以也在尝试。不光是客户管理,包括我们做的客户地图,我们跟精算,跟产品开发部把所有的产品梳理一遍,能够做一个保单体检系统,这些东西都是非常重要的基本功。营销渠道的创新,我自己觉得,在这个阶段是怎么样利用这些手段,把这些基本功做好是非常重要的。

  我讲的第一我们非常支持市场化的过程,我相信未来还有蛮长的路要走,说实在话其实还是有很多东西可以做,我们也呼吁监管能够给更多的空间。

  比如大家都讲费率形成机制,说老实话,这其中有一个很重要的内容就是准备金提取,其实大部分保险公司已经不是在用那套公式了。我们还有很多的事要做,也看到监管部门在努力,包括偿二代非常棒,包括最近投资渠道逐渐放开,有没有其它东西可以做?

  其实,如果从客户角度去想,还是有很多事情可以做。比如外币保单,比如有那么多的保单流失到香港或者东南亚去,这些香港公司拿到人民币保单,它的资产往哪里投?有没有机会我们做离岸的再保险?或者是做离岸保险?把很多东西都拿回来。其实都是有很多的方向可以去做的。

  我们非常欢迎全面的、逐步的市场化的过程,也希望能够尽一份力,也希望我们跟大家一起,把中国的保险市场做得越来越正规,越来越好,谢谢大家!

 

  了解更多嘉宾发言,请点击【由中国证券市场研究设计中心(SEEC)与和讯网联合主办的第十一届中国财经风云榜暨“中国改革再出发”财经中国年会

 
(责任编辑:汪升兰 HF034)
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