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柴田和子: 误入保险,却也征服世界

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2013年10月11日09:02 来源:中国保险报 

  “保险和讯放心保)行销要成功,必须要懂得体谅别人,即人情练达。”

  ——柴田和子

  人物素描:

  在全球寿险界,谈到寿险销售成绩的时候,人们常常说“西有班·费德雯,东有柴田和子”,这是对柴田和子成绩的莫大(博客,微博)赞许。

  柴田和子出生于日本东京,从东京“新宿高中”毕业后,进入“三洋商会株式会社”就职。后因结婚辞职回家做了4年家庭妇女。

  1970年,31岁的柴田和子进入日本著名保险公司——“第一生命株式会社”新宿分社,开始其充满传奇色彩的保险行销生涯,创造了一个又一个辉煌的保险行销业绩。1988年,她创造了世界寿险销售第一的业绩,并因此而荣登吉尼斯世界纪录,此后逐年刷新纪录,至今无人打破。

  武保卫

  西方国家的寿险业务开展较早,寿险销售成绩和技巧也比较成熟。在柴田和子进入“百万圆桌会议(简称MDRT)”之前,日本还没有一个人达到“入会”要求。1988年,由于她连续9年获得日本寿险行销的三冠王,而荣登该年度出版的《吉尼斯世界纪录大全》。在1989年和1990年担任年度的“百万圆桌会议”会长。

  柴田和子连续30年蝉连日本第一保险业务员,被称作“保险天后”、“行销女神”、全球最强的“阿姨级保险员”。今年已经75岁的她,讲起话来还是中气十足、充满朝气、机智幽默。柴田和子已经成了当今营销精英分子们心中的“顶级大姐”和最酷偶像。

  柴田和子成功的秘诀:一、确立明确长远的目标,并想方设法去达成它。二、时常站在客户的立场考虑问题。三、像“爱的使者”一样出现在客户面前,用真诚打动客户。柴田和子为人和蔼可亲,她把自己的成功总结为两个字──服务。每年的感恩节,都会为客户送上一只火鸡。因此,人们都称她为“火鸡太太”。

  被“骗进”保险业

  柴田和子1938年出生于日本东京深川。在柴田和子10岁的时候,父亲离开了人世,她的母亲是一位百折不挠的人,柴田和子深受母亲的影响。她母亲经常对柴田和子说:“别人纠正我们100个问题,即使99个不正确的,只要有一个是正确,也要心存感谢。如此,方能长保喜悦面容。”

  1970年,已有两个孩子的柴田和子踏入保险界。柴田和子进入保险公司的第一件事,就是被要求写出200位认识的人的名单。

  从业之前,柴田和子是名普普通通的家庭妇女,她认识的人根本不足100人,最后,为了过关,乱编了300个名字,连过世的爷爷和未出世的儿子柴田壮一郎的名字都在其中。过了第一关,过不了第二关,她的主管天天追问“那300人进展如何?”柴田和子只好硬着头皮,每天给她的客户寄明信片,明信片上写着:“也许你很讨厌保险业务员!但是为了我的学习,请务必赐见。”结果出乎意料之外,在这些名单中,她签下187件保单。第二个月,柴田和子再接再厉,一口气签下3000万日元保单,这时候,公司的其他同事对她刮目相看,觉得不可思议。

  更不可思议的事在后头,柴田和子从1979年起,连续14年取得全日本冠军。1991年,柴田和子团体险为1750亿日元,个人寿险为278亿日元,合计2028亿日元。首年度保费(FYP)为68亿日元。这些数字相当于804位第一生命保险公司的保险业务员一年所创下的业绩。柴田和子一年的收入达到17亿日元,她与西方的保险泰斗班·费德雯被称为人寿保险的奇迹。“西有班·费德雯,东有柴田和子。”

  很多人不知道柴田和子是被“骗进”保险业的。她是在1970年3月进入“第一生命”新宿支社的,当时已经31岁。丈夫是工薪阶层,家里有两个只有1岁和2岁多的孩子。在她入保险业之前,她根本没有想到过要把保险作为自己的职业。

  相对于其他职业来讲,当时的保险业一直被视为寡妇、一无可取者和别无所长者的工作,柴田和子对这项工作没有丝毫的好感,况且,在生孩子之前,她在其他企业做得还是很优秀的。有一天,柴田和子的表妹带着她的在“第一生命”担任业务员的朋友到家里玩。原本那位业务员是要说服她表妹担任保险业务员的,而她表妹也真是个推销好手,然而不巧的是,表妹当时已经登记为其他保险公司的兼职人员了,结果拉拢的目标就转到柴田和子身上来了。于是,在表妹带领下,人们以“玩”的招牌来家里劝她入会。

  据柴田和子的自传记述,“那时我的孩子还小,我对行销保险的工作也没什么好感,况且我还是有一技之长的,还不至于沦落到卖保险的地步。因此就直言婉拒担任保险业务员的建议。但是当对方知道我有日文打字及珠算一级的资格时,就改口说:“因为也在招募事务员,要不然你就别应征业务员,来当事务员好了。而且据说月薪高达10万元日元。”柴田和子当时并不知道这只是业务员的一种策略,感到还是挺兴奋的。不必做自己讨厌的事情,还能够达到高收入,而且工作时间还是弹性的,这真是“天上掉下来的馅饼”。要知道,1970年月薪10万日元可以说是非常优厚的条件了,那时候大学刚毕业的学生起薪也不过35000日元,况且还可以弹性上班呢。她当时真的以为交了好运,于是,就拖着老公、带着孩子一同去参加面试。

  面试的结果是:公司以保险业务员的名义录用,不过,如果个人讨厌推销工作,也可以只做计算工作。保险公司的计算工作对柴田和子来讲也是较为简单,主要是企业年金及团体定期保险的计算。于是,她决定就到这家公司上班。可是,当她高高兴兴地到公司上班后才发现,根本没有什么计算的工作。

  到了上班第4天,公司通知柴田和子要准备参加业务员的初级课程考试,此时她才恍然大悟,原来一切都是骗局。公司要的根本不是什么日文打字或具备珠算能力的事务员,而是保险业务员。

  柴田和子属于“不急不躁,既来之,则安之”的人。她认为,行事要既不急于求成,又锲而不舍,一切向前看。经过短暂的思考,她觉得,既然事情演变到这种地步,与其消极地工作,不如正确面对,把保险在自己的心理上转换为梦寐以求的工作。她这种心态确实奏效了。

  自己激励自己

  除了柴田和子对工作和生活的积极态度外,还有一个秘密,那就是她渴望拥有自己的房子。而保险推销,她想像它也许是上天给自己的机会,如果好好地利用,也许就会实现自己拥有一套新房的梦想。

  柴田和子和先生是在同一家公司工作时认识的,从前都是在“三阳商会”工作,他还是她的下属。当他们决定结婚时,就面临着必须有一个人要离开这家公司。这在日本是不成文的规定,夫妻俩不能在同一个公司上班。因为她在公司的能力较强,公司希望她能留下来,于是,她先生只好另找出路了。在有了孩子之后,她辞去了工作,专心在家里当一个家庭主妇时,生活就只能靠他那原本只有她一半的薪水来维持了。可以想像,一家4口挤在两间租来的只有6个榻榻米和3个榻榻米大小的房子里,生活绝对不会宽裕,非常贫穷,生活也因为只有丈夫一人维持而陷入捉襟见肘、寅吃卯粮的赤贫状态。

  其实,最令柴田和子牵挂的是母亲。自从1947年父亲去世后,她独自一人支撑着这个家。母亲虽然贤惠忍让,不过,却难以在哥哥家里生活下去。母亲与嫂子都是只手撑起艰苦生活担子的刚强女性,都个性很强,所以问题不容易解决。柴田和子一直想把母亲接到自己家,好让一辈子受苦的她享受一下天伦之乐。

  可是,现在的住处只有两间租来的小房子,又哪里有地方让母亲容身呢?

  因此柴田和子内心强烈渴望能够拥有一个属于自己的房子,好接母亲同住,早日能与受尽千辛万苦的母亲共同生活。这个心愿支持着她全身心投入到行销工作中去。当然,这对于手抱孩子、身处恶劣环境的柴田和子而言,是个艰难的决定。柴田和子就是这样踏入这行的,也可以说是为了某个人才能够拥有今天。为了母亲、为了丈夫、为两个女儿,柴田和子开始了漫漫行销之旅。

  善用多种营销技巧

  《世界上最伟大的推销大师实战秘诀》一书,介绍了柴田和子很多营销技巧。

  柴田和子善用激将法,并把它作为自己的主要话术技巧。

  在这世上许多人都明白保险的必要性和重要性,却又总是下不了决心。遇到这种情形,柴田和子会这样对他们说:“你打高尔夫球输5万,打麻将输3万也不皱一下眉头,可是要你每月缴5万日元的保费就舍不得。如果你是这样弄不清孰轻孰重的人,怎能期望你将来出人头地呢?” 经过这样一讲,大部分的人都会说:“那么我和太太商量以后再答复你吧!”这时候,激战话术就登场了。“最近的男人好像都变得婆婆妈妈的,可是我相信你不是这样的。总之,请你现在就将这张保单填一填,如果你的夫人说不行,我就将它作废。一般所谓人上人大多是即知即行的,不知道你是否算得上人上人,但我相信你是。”

  柴田和子这一招激将法,一般都会见效,因为一个人被刺激之后,尤其是一个男人被一个女人“鄙视”之后,总会给自己找个台阶下。当然,签单就有希望了。

  柴田和子是个普普通通的日本妇女,身高153厘米,体重73公斤,可以说是其貌不扬。柴田和子认为自己的身材比较浑圆,没有明显的特征,在初次会面时无法吸引对方的眼光,因此,她一般借着“服装”给人强烈而明朗的第一印象。

  在柴田刚从事保险行销时,她穿着一件黑色或蓝色的背心,加上有花纹的外套,还戴着一顶有柴田特色的圆扁帽。纵使第一次见面,客户什么都忘记了,但是,总会记得柴田那顶诙谐幽默的圆扁帽。

  柴田知道,如果穿着和别人没什么两样,她就难以吸引顾客的眼球也难以取得客户的认可和信任。后来,柴田不再戴圆扁帽了,改戴有大朵花饰的宽沿帽子,进入预定的拜访场所后,柴田会脱下它,而她进门的姿势就像一个电影明星一样。

  柴田和子曾在她的自传中说过,“年轻时,打扮得朴素一点比较好,因为年轻本身焕发着一种光辉,所以朴素的服装反而更能衬托出本身的光芒,尤其是年轻貌美的人,过于华丽的装饰,反而会让人觉得难以亲近。但是到了一定的年龄,衣着就应该略微华丽一些,如果朴素依旧,会被人看成老太婆。

  “寿险行销注重外表,与众不同的形象更能让客户接受你。”

  “你要想尽办法聚集人的注意力,来强调自己的存在。”

  柴田在开发团单的时候会穿着光鲜夺目,然后大声地四处问候,在各组办公室来回穿梭。

  “你什么时候有空?”

  “你一定要来听一次哟。”

  “你也一块来吧!”

  最后,几乎所有人都知道保险公司有一个叫柴田的人。

  寻找关键人物

  柴田和子认为,有效率的做事方法,就是将已经建立的人脉资源活用于企业集团之中。每个人总有亲戚、校友和乡亲,从这些关系中开展她的事业,而她也认为可以将这些人脉资源灵活运用于工作上。

  前往企业行销团体保险,是以企业的母集团为着眼点,只要与某企业集团旗下的公司签下契约,则该公司所属企业集团的人脉资源也尽可囊括其中,可以迅速地扩大自己的市场。

  柴田和子之所以从老板下手,是因为那是最有效率的做法。由于老板是握有决定权的关键人物,只要使那个人点头,剩下的就只是事务性工作了。

  一旦获得了部长的许可,办公室就成了她推销保险的天下,这时,柴田和子就会将整个办公室的人的保险全部做下来。

  柴田和子偶尔也会遇见让她有“啊!这个人恐怕不行”这种感觉的负责人,这是一种直觉,她知道,就算劝其他人加入保险,也会是徒劳无功的。因此,碰到这种情形,柴田就会想:“除非负责人调换职务,否则,不可能成功。” 这时,她绝不去穷追猛打,甚至有时一放就是好几年,等到人事变动,那个负责人调换了,再去跟新的负责人谈,自然也就谈成了。

  如果遇到组织庞大,负责保险方面的是没什么能力的人时,要签下契约,可说是百分之百的不可能;甚至有的负责人不仅听不懂内容,连报告书也不会写。在这种情形下,即使上头的人再有心,由于底下的人报告呈不上来,他也束手无策。因此,柴田和子自告奋勇地帮人写签呈,有的人很老实,就拿柴田和子帮他写的签呈往上送。

  当时日本所有的企业都是自由资本比例比较低,常需要向银行贷款,而银行也发挥极大的金融效能,在银行与企业的权力结构中,银行居于绝对支配地位。因此,银行的推荐相当有力量,可以给对方带来压力;柴田和子常常以这样的关系来做她的开场白。“我是由银行介绍来的,但是我与银行并没有任何特殊关系。因为是我自己跑到银行请他们介绍的,所以请别介意"银行介绍"这四个字,请你听听我说的内容。希望你能理解,我是以一个保险业务员的身份,来为贵公司推荐一项非常合适的商品,因此,请你务必针对这项由我为你设计好的保险商品,加以批评、指教,这样对我的成长也有所助益。我希望一点一滴地累积这些教训,将来成为日本顶尖的业务员。因此,请你不吝指教,对我加以指导。”

  有一家银行提供了柴田和子7家企业的转介绍。那家银行的支行长是一位非常优秀的绅士,之后又陆续为她介绍了很多企业。当柴田和子成功地获得一家银行的转介绍后,其他的银行也逐渐地对她伸出双手。为了具体了解企业名称,她曾经一整天坐在银行柜台窗口前的椅子上,一听到银行小姐喊“XX工业公司”、“XX会”,就一个一个地把名称抄录下来。然后再上二楼的贷款部门请求工作人员为她介绍那些企业,然后再去一路拜访。

  以客户为本寻求主动

  柴田和子说:“保险行销要成功,必须要懂得体谅别人,即人情练达。”

  柴田和子绝不耽误与别人的约会时间。即使是自己的秘书,她也认为让他在严寒或是酷热的地方等候是不对的,如果要让某个人受热或受冻,她是宁可自己来承受。

  行销绝不是一个人唱独角戏、一味拼命的埋头苦干。如何使对方打开心扉、使对方信赖自己,才是最重要的。要达成这个目的,相对的就是要能够体恤对方,要有为对方着想的心意。

  但是,对于“蛮不讲理”的客户,她可不会一味地迁就。曾经有一次,柴田和子上班后,再次确认了与某印刷公司社长中午的“约会”,电话里社长口气坚定地说:“你中午过来吧。” 忙碌了一个上午之后,柴田和子在整12点钟来到了该印刷公司。由于她和这位社长是初次见面,所以不知道坐在对面的就是老板,于是一边进办公室一边问:“抱歉,打扰了,请问社长在吗?”话一说完,立即就被对面坐着的那位老头劈头一顿数落:“喂!我说,搞没搞错?哪有中午约人家谈事情的!”言下之意就是他连中午饭还没有吃,谈什么保险! 遇到这种情况,业务员通常会马上鞠躬道歉,连说对不起。然而,柴田和子却没有这么做。那位社长的话音刚落,柴田和子这边马上起来接了话茬:“那么,社长您说的中午是指的几点钟呢?您说中午可以过来,我12点钟准时到达?有什么不对吗?对社长您来说,12点钟不是中午吗?”

  老板露出吃惊的神色。柴田和子这时并没有停下来,而是口气稍微婉转些问道:“那么,12点半可以吗?” 还没有缓过神来的老板不自觉地说:“可以,当然可以!” “那我就先去吃午饭了。”柴田和子扔下这么一句话转身就出去了。 吃完午饭后,柴田和子提前3分钟赶回社长的办公室,挑了一个社长透过玻璃可以看得到自己的位置等着,还不停地用脚打着拍子,这是要明明白白地告诉那位社长,约好的是12点半,时间不到,她绝不会进门的。那位社长已经把这些都看在了眼里。12点半,柴田和子进入到办公室,精气神十足地对社长大声说道:“我是"第一生命"的柴田和子,初次见面,请多多关照!”

  结果,柴田和子签下了那位社长个人最高额5000万日元、主管及员工40人的保险,合计2亿8000万日元的保单。从此以后,这位经理成了柴田和子的朋友,为柴田和子介绍了很多的客户。

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