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杨臣:保险传统营销方式没有完结

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2012年11月21日20:23 来源:和讯网  作者:赵黎

  赵黎

  和讯保险消息 11月21日下午,和讯网“第十届中国财经风云榜·保险业战略发展峰会”在北京隆重开幕。保监会官员、企业高管与专家学者齐聚一堂,共话保险业筑底、求变、深耕之路。期间,明亚保险经纪董事长杨臣在接受和讯网访谈时表示,随着网络的发展,那些需求比较主动,有意愿,而且功能相对比较简单的保险产品,未来客户主动购买和网络营销所占比例会越来越大。

明亚保险经纪董事长杨臣
明亚保险经纪董事长杨臣

  以下是访谈全文:

  和讯保险:你觉得抓住网络时代的一个保险创新要怎么做?

  杨臣:应该说整个保险产品创新还是有很大的余地的,网络这块操作起来也相对比较简单,它的运作成本非常低,而且它的量足够大,所以,一是客户本身有这种需求,我不知道买这个东西,我没有看过的东西,他会有这种心理,万一我要退怎么办,这种小的需求。

  另外一点,从保险公司也好,从网络公司也好,因为它的量足够大,保险讲究大数法则,只有当量足够大的时候,我才可能覆盖这个风险,我有很小的成本,比如一万个人买,一个人出一元钱,我就一万元,一个人赔也就赔一百、两百,我也能赔得起。同时发生两三百个客户都退的情况下还是少的,但比如说线下,这个东西也是基于网络、基于技术,它的操作手段多了,相应客户需求量抓住了,我觉得这是很好的点。应该说这种市场机会始终会有,只要你能定得出价来,我相信这种需求是可以激发出来的。

  和讯保险:不知道您个人进行不进行这种网购。前两年的时候我网购一个东西,我会事先和这个商家商量好,如果退货,谁来买单运费,有一些商家比较霸王,他说如果你退,就由客户来买单。现在刚好保险公司有这么一个业务,所以,光双11那一天就是5000万笔,钱数我不知道,别人从这里抓住一个商机。那么,明亚保险这块电子商务渠道的保险,在您的总体业务里面的贡献是怎样的?

  杨臣:我们是以寿险为主,也是以经纪人服务为主,和客户一对一的沟通交流。因为你第一个问题也问到了未来的渠道和相关优势,我觉得一方面简单的责任明确的产品,一定会慢慢越来越多带到网上去。大家可以很简单的鉴别出来,通过价格也好,通过功能也好。

  另外,我相信保险传统营销方式本身也有非常大的潜力,还是需要人去做沟通的,对一些相对比较复杂的产品,客户光靠自己的学习和研究很难搞清楚,甚至于需求都需要理清楚的产品,还是需要专家式的一对一的沟通。这是两个方向都会承担。

  和讯保险:您的意思是这种比较细化的险种,在现在这个时代,产生了网络,肯定是一个市场,因为您总是做寿险的,比如高端的客户,它的需求就需要一对一的,也有自己的存在空间,并且目前还占很大?

  杨臣:因为大家现在讲的营销或者大家诟病的营销,最核心的还是产品导向的。我一样拿了一个产品向你推销,一是客户没有选择的余地,你相对比较强势。

  第二,你只会强调你产品的优势,规避产品的劣势,客户也很难做到货比三家。

  一方面我自己就能意识到,比如你刚才提到的退货保险,我实实在在能够意识到那种风险,我也愿意花点小钱,补偿我的损失。另外,像航运险和旅游意外险,现在也有很多人出去旅游的时候,或者出国旅游的时候,他们都会主动的买一个保险,因为它实实在在离家了,风险意识就更强了,因为他出去没人管没人问的。所以,对这样一类产品,客户本身有明确的意识,他也能够看得懂、看得明白,这种情况下,我们把一些信息资讯摆在网上去,甚至有一些比较的空间,客户就可以自己挑选。

  一方面一是需求比较主动,有这种意愿;二是功能相对比较简单的保险产品,我相信未来客户主动购买和网络营销所占比例会越来越大。

  同时,客户还是需要一个整体的人生规划,风险管理规划。因为他这一生,可能在人生不同阶段,需要面对的意外风险和生命风险、健康风险、养老和资产传承等这些需求,客户可能有意识,但这种意识不见得很明确。

  另外,相对这些周期也是比较长的,功能设计也是比较复杂的,牵扯到很多政策因素、相关法律因素,财务因素比较综合。如果你不是专职干这件事的,可能摆十个产品在你面前,你也不见得能研究透,或者你要花很长时间研究,那种情况下,不如我去找一个人讲给你。

  举个很简单的例子,保险风险管理是一个专业的事情,假如你是一个律师,你一小时能挣三千元,你说我为了买一个保险,我花了三万元,我花两天时间学习所有的险种,或许你能搞得明白,但也不一定,也许有些东西你不精力去研究,也不见得愿意花那个时间,因为你的机会成本高。你一个小时挣三千元,我不如花一千元找一个专家,因为你去搞清楚那些东西,因为你从来没有干过,你可能需要花十个小时。但如果我天天在干这个事,我又很专业,我的产品平台也很够,我可能就花两小时给你讲清楚了。

  这就是专业化分工和专业化的服务,我可能搞起来效率比你更高,那你有什么道理不找我呢?或者说未来我还可能带给你长期的服务,因为你自己去搞,你要面对所有的保险公司和相关的这些东西。所以,专业的事情我认为需要专业的打理。

  这种复杂需求,包括人生、家庭的风险管理、理财规划也好,这些东西我相信还是需要人来做的,在可预见的一段时间,五年、十年、二十年的时间,我认为还是需要人和人的沟通。至于现在网络那么发达,大家不是还是需要凑在一起开这样的一个会,劳民伤财,飞好远来开这样一个会。

  和讯保险:有道理。老龄化的趋势已经越来越接近了,那么养老保险有什么已经有的产品或者即将做的产品?

  杨臣:我们主要都是销售保险公司的产品,最主要是匹配。我卖的养老险很多,最主要的是我要和你的需求相匹配。我认为养老保险在整个养老问题解决方案当中将起到很重要的作用,但这个东西也只是一部分的作用。这是因为养老保险本身,相对比较稳健。

  另外周期长,没有其他金融产品能够提供这种二十年、三十年或者直到终身的这种明确回报率和明确的收益,能够给我一个稳定的收益。

  当然实际上它的投资回报从收益角度讲,只能是中等的水平。所以,它永远是保险规划的一部分。

  和讯保险:它的周期比较长。

  杨臣:周期长是好事,因为人的寿命肯定会越来越长,它能解决你的一部分问题,它作为你一个必备的基础配置。但是它不能解决你所有的问题,或者如果你依赖它去解决所有的问题,其实也不见得能够解决了,因为那会很贵的。

  所以,社保解决最基础的部分,商业养老保险解决另一部分,这一部分属于压箱底的钱,能够解决40-50%就足够了,其他的你再有其他的投资手段和相关的东西,这样整个人才会比较轻松一些。

  和讯保险:现在人活得越来越长了。

  杨臣:对。因为现在实际上人所面对的风险有三类,活太短,活太长,活太惨。我们保险都有相应匹配的手段。意外险、健康险、养老险。

  活太短了,本来我挣钱挣到60岁,结果我30岁的时候就没了,我少挣了30年的钱,我爹、我妈投资我得不偿失了,他们投资我20年,我亏欠啊,我生命也应该带来一些东西。相当于我一买把我未来二十年、三十年的收入兑现了。这是一个风险转嫁。

  活太老,就是刚才你说的养老问题,我挣钱只能挣到60岁,我可能要活到80岁、90岁,没准将来医疗条件越来越好,我还活得更长。这种时候没有提前准备,我60岁、70岁的时候没有挣钱能力了,有可能给别人造成负担,给社会造成负担,这种时候就需要人生规划,需要养老和其他的投资手段来综合配置。

  医疗,一个是我收入可能会中断,生病了,有可能挣不到钱了,另外,生病状态下开销比正常状态还要高很多,这也需要提前的安排和配置。

  和讯保险:您对保险经纪公司开发产品怎么看?

  杨臣:我相信经纪公司是客户导向,他应该更能了解客户的这种需求,所以他设计的产品可能与客户需求匹配更好一点。

  是当你有权力设计自己的产品时,你可以找不同的承保公司,大家不同定价不同的去做,有的公司可能服务成本高一点,有的公司可能服务成本低,有的公司可能愿意便宜点打市场,有的公司觉得我品牌好,同样的保障功能由经纪公司去定位,我去选不同的承保公司,对客户的选择也会好,对产品本身的丰富度也会更好,对于行业本身的发展,包括对消费者的需求都会是好的。

  因为保险公司开发一个产品,它的代价也会是很大的。它的IT也好、精算也好,经纪公司是一个渠道,它开发产品,本身它肯定也有一些销售的产品,在开发的时候,就已经想好了市场在哪里,怎么做销售,保险公司和你合作,也会更踏实、更放心一点。保险公司如果自己开发产品,它还是要找人去买。反过头来,他开发好了产品,再去找经纪公司和代理公司,可能这种周期会更长,代价会更高。

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