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王剑筠:现在中国的市场和日本70年代末非常相似

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2012年11月21日19:11 来源:和讯网  作者:赵黎

  作者 赵黎

  和讯保险消息 11月21日下午,和讯网“第十届中国财经风云榜保险业战略发展峰会”在北京隆重开幕。保监会官员、企业高管与专家学者齐聚一堂,共话保险业筑底、求变、深耕之路。华诚人寿筹备组渠道负责人王剑筠在接受和讯网访谈时表示,现在中国的市场和日本在70年代末从储蓄市场向保障市场的转变是非常相似的。人均GDP、家庭小型化、包括人口老龄化,还有第三产业的发展,和那个时候日本的水平是非常接近的。

华诚人寿副总经理 王剑筠
华诚人寿筹备组渠道负责人 王剑筠

  王剑筠表示,现在对保障需求这块,某种程度上比前几年更好。比如说和讯前几天的“11.11”光棍节做了一个调查,我很关注,结果说明有六成的单身网友都愿意购买保险,而且大部分人都愿意出2000??5000元,甚至有的到1万的保费去购买保险,这个保障的需求是很大的。

  但是反过来我们为什么从行业内感受到销售越来越困难了,是客户的需求有问题吗?显然不是,还是说我们怎么用合适的方式把这部分的客户需求牢牢抓住,去配置合理的产品,像银保的渠道也是这个问题,还有一个销售模式。

  以下为访谈实录

  和讯保险:王总,目前推动保障市场的发展已成为趋势?

  王剑筠:这是必然的趋势,从寿险行业来讲,本身就是在推动保障。1992年中国市场开展个人营销的时候就是从保障入手的,当时中国的市场完全是一个粗放的市场,特别是前几年,因为资本市场的向好,导致了追求理财产品式的销售,某种程度上是走入了一定程度的误区。

  但是从国际上的经验来看,加上中国目前整个经济发展的情况,人均GDP的收入、家庭小型化、老龄化社会、第三产业占比的增加,和国际上从储蓄市场转变为保障市场,现在这个时点是非常相像的。

  因为我们在筹备,也做了大量的市场调研,也包括我们外方股东在日本的经验,我们都做了一些对比。发现现在中国的市场和当时日本在70年代末储蓄市场向保障市场的转变是非常相似的。刚才我谈到的几点,人均GDP、家庭小型化、包括人口老龄化,还有第三产业的发展,和那个时候日本的水平是非常接近的。

  和讯保险:王总,您说保障是其中一个很重要的行业。保险的功能,一个是保障,一个财富积累,两个功能,那理财产品难道不包含这个产品吗?

  王剑筠:包含,从保险业本身来讲,先要让客户了解,购买表现最先要解决的是最基本的保障东西,比如对家庭的责任保障,对自己健康的保障,包括今后养老的保障,你在这个保障健全的基础之上,你去追求资产的保值、增值,通过有的保险产品来帮你起到这个作用。包括在海外,因为有遗产税的问题,资产的传承、资产的转移都可以通过保险的形式来实现。除此以外,当然还可以包括更多的产品,包括保险以外的金融产品,但是前提是首先要帮客户发现它的需求,在必要保障的基础之上,去构建它完整的金融产品。

  和讯保险:保险的渠道问题,有个险、银保、 网络、电销等各种渠道,很多人觉得其中有一些银保的渠道,觉得价值不是很高,您如何看待内涵价值与渠道发展的关系?

  王剑筠:内涵价值,对于寿险公司来讲是最重要的评估价值所在。传统来讲,个险渠道,包括新的电销、网销,本身还是非常有价值的。当然银保来讲,对渠道本身而言也是很有价值的,因为银行平台是积聚了大量的中高收入的客户资源。我们目前在银行这个渠道所销售的产品,一方面跟产品有关,另外一方面跟银行本身的主导地位有关,我们基本上都是依附于银行的渠道去进行销售。

  因为公司前期需要大量的积累保费规模,当时投资收益也不错,迅速的推动了银保规模的发展,但是从这个角度来讲,成也箫何败也萧何,现在导致了规模是很大了,但是这类产品的本身它是完全依赖于资本市场的,资本市场一旦出现波动、出现问题,会导致保险公司在经营上有压力,这一两年的情况就说明这个问题,包括偿付能力的问题。

  回过头来,这个渠道重不重要,还是很重要,怎么样去更好的挖掘这个渠道的作用,可能要根据每家公司不同的特点。有的公司资本金雄厚,投资的水平比较高,当然他还可以继续走这条路,或者传统上和银行上有一些密切的关系,比如说现在银保系的一些保险公司,当然还是可以走这条路。

  但是有的公司要根据自身的情况,你资本金是否充足,是不是有那么好的投资实力,我们要另辟蹊径。我现在看到有一些公司,比如面对银行客户的开展类似于一对一的理财服务,不是传统意义上的银保产品,更接近个险的产品,这也是非常好的模式。

  包括现在外资银行大量做的银保合作,也是偏重于这方面的形式,我觉得这是很好的方向。未来关键还是要改变我们保险公司自身的营销模式,不是靠产品去硬推给客户,或者以产品为导向销售给客户,更多的还是要以需求为导向,尤其是在银行的中高收入端的客户,他更需要有人给他很清晰的规划和了解。

  刚才跟我们同业聊天也在说,像现在对保障需求这块,某种程度上比前几年更好。比如说和讯前几天的“11.11”光棍节做了一个调查,我很关注,结果说明有六成的单身网友都愿意购买保险,而且大部分人都愿意出2000??5000元,甚至有的到1万的保费去购买保险,这个保障的需求是很大的。

  但是反过来我们为什么从行业内感受到销售越来越困难了,是客户的需求有问题吗?显然不是,还是说我们怎么用合适的方式把这部分的客户需求牢牢抓住,去配置合理的产品,像银保的渠道也是这个问题,还有一个销售模式。

  和讯保险:不能说内涵价值和渠道价值等对,也不能说内涵价值不高渠道价值就不高。

  王剑筠:对!

  和讯保险:谢谢您!

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