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杨臣:准入门槛提高并不必然带来中介行业的净化

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2012年05月02日12:52 来源:和讯保险  作者:杨臣

杨臣 明亚保险经纪有限公司董事长兼总裁
杨臣 明亚保险经纪有限公司董事长兼总裁

   本文章内容为作者应和讯网专栏之邀,独家授权和讯网发布。和讯网邀请各界名家开设专栏,为读者提供趣闻博见。敬请读者关注更新。点击进入杨臣专栏

   保监会3月26日发文,要求各地保监局暂停区域性代理公司及除银邮外的兼业代理机构的审批,并要求保监局支持保险中介集团及全国性代理公司的机构设立。这算是贯彻落实陈文辉副主席2月23日在保险中介监管专题座谈会上的讲话精神(深入贯彻落实全国保险监管工作会议精神,全面推进保险中介市场持续健康发展),只是这次动作更快,力度更大,办法也更明确、直接,确实没想到推动“兼业代理专业化”、“专业代理规模化”是用这样一个干净利落的措施。

   在2012年大力清理整顿中介市场,防范化解风险,加强保险公司中介业务检查,治理销售误导,推动营销员管理体制改革,鼓励产销分离的形势下,提高中介业务准入门槛应该是一个顺理成章的动作,但直接停止区域性代理公司和非银邮兼业代理机构新设的举措还是有些让市场震惊的,毕竟这不完全符合现行法律法规的规定。我想可能的原因有三个:区域性小代理和非银邮兼业代理市场太乱了,出了很多违法违规、侵害消费者或保险公司利益的行为,没法收拾;几十万的兼业代理和近两千家的区域性小代理对于保监会中介部和保监局中介处的一、二百监管官员来说太庞大了,没法细化监管;保监会认为应该为全国性大的专业代理公司清理整顿一下市场,避免恶性竞争,寄希望于大代理能够净化环境,提升行业发展层次。

   实际是何种原因占主导不得而知,但这一政策试图净化市场环境,鼓励全国性中介机构做大做强,甚至鼓励更多保险公司设立专属销售代理公司的目的是显而易见的,而且希望的是在不损失规模增长的前提下(鼓励中介集团,且没有停止银邮兼代,虽然银邮兼代的销售误导、投诉等的比例应该是较高的)。但我对于净化市场这一目的是否能实现有些怀疑,机构准入门槛的简单提高并不必然带来中介行业市场环境的改善。

   暂且不论兼业代理是否应该专业化,单就专业代理来说,核心的市场乱象无非三种:帮助保险公司套取费用、职业的市场收单(不作主体经营,主要从保险公司代理人处高佣金收购“飞单”)、销售人员基于特定利益的销售误导。

   不可否认,各地都有一些小的中介公司主要靠帮助保险公司团财险业务走账,或团财险、寿险高佣金“飞单”生存,这些公司应该在清理整顿,限制准入范围内,但更多的地方性小代理公司是靠实实在在的业务,一张单一张单做起来的,投入大、利润薄(甚至亏损)、成长慢,但业务品质良好,市场口碑不错,相信也会有很多想进入这个行业的业内人士,在某个区域对市场充分了解,有些人脉和资源,但不太可能走全国性经代公司的玩法,会因为上述的政策而被拒之门外。而市场上更有一些成长迅速的所谓全国性大型经代公司,之所以能迅速起规模,正是依靠的的职业收单的方法,或者明为收购兼并,实际和”收单”类似的手法,迅速做起了规模,当然可能还需要辅之以激动人心的股权期权激励、大客户业务员化的基本法等政策手段,机构和规模是可能迅速起来了,但行业口碑、业务品质并不见得比小代理机构更好,监管起来也未见得更容易。据了解,几家全国性的大型代理公司或集团公司都出过监管事件本身就是一个很好的例证。如果抑制小型中介公司的发展,鼓励大型中介,可能正好遂了这类机构的愿,而不见得能让这个行业更净化。

   目前国内的市场环境,消费者有一定刚性需求和鉴别能力的简单保险产品的销售可以通过电销、网销或兼业代理的渠道,对于消费者个性化需求明显、而鉴别能力有限的复杂保险产品(如长期寿险)的销售还是需要有专业的销售人员进行一对一的行销,鼓励专业中介的方向肯定是对的,但除非将专业销售人员的利益和责任与客户的利益捆绑(买方付费),或者至少做到完全独立承担责任(经纪人模式),否则很难避免产品导向和销售误导。无论是保险公司的专属代理人队伍,还是全国性代理公司(销售公司),或者保险公司投资的销售公司,其设立和生存的目的就是销售的最大化和佣金的最大化,与客户是交易对手,销售行为的法律责任都需要保险公司最终承担,而不是独立承担,若想从根本上避免销售误导和利益导向是不现实的。

   当然,行业现状如此,改革不可能一蹴而就,代理人机制、专业代理公司(销售公司)依然还会长期存在下去,但净化市场环境真的不是提高行业准入门槛就能够解决的。我认为更有效的方法是三个方面:

   1、限制代理公司(销售公司)的代理范围,如代理保险公司家数、代理产品类型,避免代理公司经纪化经营(但不担经纪公司责任)和鼓吹客户导向。这样可以让代理公司在某个领域做精做强,形成口碑和专业优势,方便客户选择,保护客户利益;

   2、强化代理公司(销售公司)经营者和实际控制人违规责任和处罚力度。但凡出现主观违法违规现象,至少应是行业禁入和高额罚款,加大违法违规成本,也抑制盲目扩张和单纯资本性目的的收购兼并(经代公司很多情况下是“人”的生意,没有特定的模式整合,多数购并都很难体现整合效应);

   3、大幅提高人员准入门槛,而非机构准入门槛。一线销售人员的素质和专业能力是提升行业形象的核心,而专业中介行业基数小、负担轻,相比于几百万规模的保险公司专属代理人队伍,更应该率先响应保监会营销员体制改革的方向---提高学历门槛、提高资格考试要求、取消代理制(实行员工制)。目前无论区域性的,还是全国性的代理公司、保险公司专属的代理公司,鲜有实行销售人员劳动合同用工制度的,我们不应该在努力改革保险公司非法用工的同时,大面积促成全国性代理公司的更明显的违法违规。我们也相信,只有一线销售人员的状况得到明显改善,才有可能从根本上净化中介行业的环境,提升行业形象和业务能力、市场份额。

   虽然有很多乱象,中介行业这些年的发展还是有目共睹的,这些成就的取得很大程度上来自于这个行业的纯市场化运作。即使不乏“劣币驱逐良币”的现象,我们还是坚持认为吸引更多人的参与,而不是限制人们进入是这个行业由乱而治,不断净化的更好的市场化手段,政府的“手”应该更多用于制订和执行游戏规则,而非去烹调适合监管者口味的菜肴,“大而全”、“小而精”,或许都有人爱。

  (杨臣 北京明亚保险经纪有限公司董事长兼总裁 仅代表个人观点

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