杨臣:产品问题是保险业目前最大的问题

2011年10月28日16:31  来源:和讯保险 
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明亚保险经纪公司董事长兼总裁杨臣
明亚保险经纪公司董事长兼总裁杨臣

  和讯保险消息 由和讯网主办的“以变革破题逆周期成长——2011保险业创新与发展论坛暨保险行业财经风云榜颁奖典礼”,于10月28日在北京昆泰嘉华酒店举行。明亚保险经纪公司董事长兼总裁杨臣出席会议并参与圆桌讨论,杨臣认为,做保险,应当从服务客户的角度来看,现在行业最大的问题是产品问题。而保险行业渠道创新,一是监管要进行放松,包括放松产品开发和费率市场化,一是保险公司需明确自身的渠道定位,另外就是产品也要实现创新,这样才能贴近客户的需求,激发产品销量。

  杨臣:很高兴有这个机会跟中国保险业的朋友来分享。刚才泰康的刘经纶总裁也说了,这个行业今年发展趋势跟往年有很大的变化,也很有意思。刚才在听中荷人寿的Pieter说的时候,他说目前有一个问题是保险产品的同质化。回过头来,基于保险产品的同质化,公司的战略要加强,一个是渠道,一个是品牌,还有加强服务的体验。

  我在保险行业待了这么多年,经常会给我一种异类的感觉,因为保险公司是经济体,是代表客户的眼光去看整个行业。从这个角度上看,我认为保险行业,包括今天和讯所引起的话题,渠道创新也好,渠道强化也好,我认为都是从一个保险行业、保险公司角度去考虑。但是事实上,如果我从一个客户的角度来讲,是反着的,这个行业可能最大的问题是产品的问题。

  因为任何一个行业,从产品到渠道,到相应的服务,柴总说保险公司有两个半事,一个是投资的事,一个是渠道的事,产品的事是半个事,但是客户买的是产品。我看这个行业整体趋势下降也是必然的,之所以说下降只有那么一点点,这是因为保险行业有着强大的渠道,没有这支强大的渠道,电销渠道也好,银保渠道也好,应该下降很多,现在整个产品的产品体系、相应的服务理念,可能跟老百姓都是有差异的。

  这个行业如果要从渠道创新方面来讲,有几个方面:

  一个是从监管,要有两个放松。一个是费率的市场化,一个是产品开发。监管放松会对这个行业有重大的数据支撑。从保险公司的角度来讲,不见得说公司不愿意去做保障类的产品,一方面是因为有预算、保费的约束,一方面有监管对产品开发的限制和约束,还有承保能力的约束。什么能保,什么不能保,如果大家都看得清楚风险,那么可能价值就不大。

  第二,可能更重要的是需要明确渠道市场定位,渠道也需要专业,我认为在保险行业里,至少明亚做的是渠道的创新,是第一家重点服务于个人的经纪公司,也是以个人为主的经纪公司,包括销售的定位和销售的模式,包括在销售过程当中怎么去运用技术手段,去帮助客户界定需求,去帮助客户挑保险公司,挑产品,做个性化的服务。在这个领域里明亚做了一点创新,虽然离成功还很远,但是至少给这个行业做了一个新的开拓。这一块也是基于保险产品本身,尤其是个人寿险产品,个性化需求非常强,需要一对一的服务。

  第三,产品方面。之所以说到产品这块,是因为产品非常重要,明亚也有做一个相应的尝试,就是跟人保寿险合作开发了一款纯保障类的产品,也可以覆盖重大疾。明亚60%以上的产品是保障产品。开发的产品截止到上个月虽然总体销量不大,但是有32家的保险公司专业人士主动来买这个产品,主要还是精算师和核保人员。产品细分了六类不同的人群,这页需要一定的勇气,因为定期寿险很便宜,另外我们要求百分之百体检,保险行业目前营销体系来讲,希望尽量避免体检。但是我觉得这一类的产品本身是符合客户需求的,也是有相当的发展潜力的。

  如果我们能够在渠道创新,在产品创新上能够做到一定的程度,可以降低对渠道的压力或者降低对渠道的要求,整个行业本身也会越来越丰富的产品,或者抓住客户最贴切的需求,相信销量是一定可以激发出来的。

(责任编辑:HF034)

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