保险公司营销积极转型 拓展银保合作新方式

2011年08月22日23:32  来源:中国证券报  作者:高改芳
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  受银保新规和银行理财产品竞争影响,寿险发展遭遇“瓶颈”。上海保监局近日表示,下半年上海保险业的发展面临更严峻的考验。在此情况下,保险公司逐步加大了个人代理、网销、电销等渠道的销售力度。像信托公司一样,保险公司也在积极寻求银行以外的、在自己掌握之中的、成本更低廉的销售渠道。

  拓展新渠道

  中金公司的研究报告预测,货币政策的收紧降低了银行销售保单的积极性,收益率曲线平坦和股票市场低迷,削弱了保单相对其他金融产品的竞争力,这迫使寿险公司加快由粗放式的经营,向以客户为中心的专业化经营模式转型。

  其中,太保寿险可能是转型最早,也是最早尝到转型甜头的。

  从2008年开始,太保力推期缴传统险和分红险,收缩银保趸交产品的同时,推出利润率更高的银保期缴分红产品。在产品结构调整的同时,太保从2009年起加大了个险渠道的销售力度。今年上半年,太保更是加强了电销、网销、交叉销售等新渠道的拓展。

  公开数据显示,今年上半年太保寿险电销坐席总人力达到2371人,月人均年化保费1.9万元,实现电销年化保费2亿元,同比增长144%;上半年网销渠道共实现保费收入1870万元;交叉销售渠道实现保费收入9.9亿元(产代寿),同比增长89.4%,完成全年任务目标的62%。

  电销在太保产险销售中也发挥了巨大作用。今年上半年太保产险共实现电销车险保费19.6亿元,完成全年保费计划的78%,较去年全年增长高达81%。

  中金公司保险业研究员毛军华分析认为,由于占比较大的银保渠道保费,受到监管政策及当前宏观环境的影响增长乏力,市场普遍估计太保寿险上半年寿险保费收入增长同比低于去年,但太保及时进行业务调整,大力拓展个险渠道,估计上半年太保个险渠道总保费收入增长率同比将超过20%,快速增长的个险渠道将带动太保寿险总保费收入保持两位数增长。

  推动银保新方式

  保险公司终究不能摆脱银行这个强大的零售终端,但双方的合作将有所突破。

  太保寿险相关负责人介绍,太保寿险已与建行、农行召开示范性理财推介会,积极推动银保渠道销售模式转型,今年上半年银保渠道完成了理财推介会专属产品开发。以理财推介会为主的高价值新型期交产品保费收入4000万元,实现标准保费1.3亿元。太保寿险还与交通银行(601328,股吧)、建设银行(601939,股吧)、浦东发展银行、广东农村商业银行等开展了电销业务合作。

  太保相关人士透露,面对严峻的市场发展形势,在太保银保条线半年工作会议上,对银保客户经营工作做了全面部署,确定了22家分公司、102家中心支公司参与试点工作。截至7月底,这22家试点分公司已组建了专门拓展银保业务的银保客户经营队伍,人力达370人,完成标准保费70多万元。

  中金公司认为,银保渠道的不利影响在下半年有望逐步改善。因为寿险公司正从去年底银保新规的突然性中反应过来,逐步出台有针对性的销售改进措施,有望在下半年取得成效;其次,短期银行理财产品可能受到监管约束,从而降低其对寿险银保渠道销售的冲击。(高改芳)

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