对公业务基本法试点 深发展“平安化”起步

2011年08月18日02:35  来源:21世纪经济报道  作者:卢先兵
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  平深整合的第一步——中国平安(601318,股吧)(601318.SH,2318.HK)收购深发展(000001,股吧)(000001.SZ)已完成,记者近日独家获悉,整合的第二步——深发展整合平安银行也正式起步,曾推动平安银行大跨步发展的“基本法”开始在深发展对公业务领域试行。

  “行里下发了正式文件,我们的压力陡然增大了,一个合格员工,我们的存款任务是日均(存款)3000万元,以前行里对个人是没有硬性考核的。”8月16日,深发展南方某分行公司业务经理对记者称。

  内部知情人士透露,为实施“同业对标”战略,迅速扩大市场份额,深发展对公条线拟设立分行和支行两组销售团队,待今年下半年试行阶段结束后,现有分行公司业务市场部门自动转为分行团队,原部门负责人自动转为分行团队负责人,转变为多个团队的,按设立新团队的标准进行,“一个团队在6-14人间,低于6人的要补充人员或被撤并,多的要组建新团队。”

  近期,深发展行长理查德·杰克逊在内部回应员工“误解”称,下半年“基本法”只是试点,发现遗漏和需要改变的地方,年底使之更加完善,员工意见达成一致后再全面实施。

  深发展“平安化”的另一表征,是支行开始拥有对外招聘的职能和权利,这在中国银行(601988,股吧)业中罕见。知情人士透露,行内将其谓之“猎鹰计划”,神似平安保险的人海战术,“未达标成为员工之前,深发展是与劳务派遣公司签协议,受聘人员薪水较低。”

  按深发展初步规定,分行辖内,工作经验(包括银行工作经验和其它分行认可的全职工作经验)两年以内且产能低于9B(折合存款任务为7000万元)的客户经理的比例,原则上不得超过25%,已超过的分行,不得新招聘工作经验两年以内的客户经理。

  对公业务“基本法”冲击波

  作为一家小型股份制银行,平安银行如何后来居上,在深发展的再造者看来,嫁接平安集团考核激励机制是重要利器。

  记者独家获悉,深发展近日下发了《深圳发展银行对公客户经理及营销管理人员基本管理办法(试行)》(下称“基本法”),7月1日起已正式启动,其目的在于“实现统一的销售模式、透明的考核方案、一致的分配方式和共享的系统平台”。

  一名知情人士称,下半年,深发展将根据试运行及测算情况修订并颁布正式的“对公基本法”;并结合“分行自愿和总行选择”的原则,逐步在分行推广实施,2012年所有分行正式实施。

  按照基本法规定,深发展对公业务团队分为两组,可设在分行或支行。设在分行的称为分行团队,设在支行的称为支行团队。团队的最低人均产能应至少达到9B等级客户经理对应的要求,换算为存款任务,即为每月日均存款7000万元。

  “对于一般人员而言,这一要求很难达到。”深发展南方一支行客户经理说。

  深发展将客户经理等级分为11级(对应行员等级为5-15级)、22档,分别对应资深客户经理(13B及以上)、高级客户经理(9B至12A)、客户经理(6B至8A)、助理客户经理(5B/5A)等四类。客户经理的基本收入与等级挂钩,奖金、费用与当期业绩挂钩,业绩以“经营净收入”这一指标为核心。

  经营净收入按存款、贷款、贴现和中间业务分别计算,比如,存款业务标准经营净收入=(FTP-实际存款利率)×日均存款金额×实际存款天数/360。FTP为内部资金转移价格。

  知情人士介绍,一般客户经理的最低业绩要求为2500万元存款,最低为5B等级对应的产能标准,即存款1650万元,合格客户经理要求为7000万元存款。半年的考核期内,相应职级的员工达不到对应指标要求,将会被降级或撤职。

  “已开始进行业绩排名,绩效考核的IT系统上线,每一笔业务录入系统,实时统计。”深发展一名基层对公经理说,以前支行长在考核员工和决定员工薪酬上有很大的自主权,为顾及平衡,员工间的业绩和收入没有明显差距,现在是往“二八原则”靠近。

  对公业务“基本法”试点 深发展“平安化”起步

  深发展管理人士透露,按理查德近期的内部说法,“基本法”不是惩罚而是要鼓励客户经理。

  按试行规定,优秀员工在深发展将得到重用。该行个人产能连续半年每月3亿元日均存款以上(客户数量至少10户,单户日均存款至少2000万)的客户经理,可以申请牵头组建新团队。通过团队裂变组建新团队的,原团队在裂变前的产能不得低于9B等级客户经理产能的15倍,即10.5亿元存款。

  不过,团队成立后,深发展对团队负责人的要求甚高。团队的最低人均产能应至少达9B等级客户经理对应要求,即7000万元存款。人均产能连续两年未达标的团队应撤销,相关人员和业务归并到其它团队;如属支行唯一团队,则团队保留,但撤换团队负责人。

  知情人士透露,配合快速扩大市场份额的需求,深发展将嫁接平安集团的保险销售文化,在公司业务领域先行试验“人海战术”。

  “以往支行没有招聘权限,今后变为销售团队体制后,支行团队长也可招人,首要考虑业绩增长。”上述人士称。

  据悉,深发展招聘员工“重经验,轻学历”。具备大专或以上学历,具有相应的工作经验及专业知识,有一定社会关系资源,都可应聘。

  “客户经理牵头组建团队的,团队成员原则上要求全部对外招聘。”深发展人士说。大浪淘沙后,深发展将与少数剩留“精英”签订正式劳动合同。

  如此“人海战术”,在某股份行深圳分行行长看来,需要谨慎试验。他认为,银行文化与高流动性的保险文化不同,银行职员着眼于对客户的全面了解和长期服务,较强的稳定性有助于保证银行信贷资产的质量和安全。

  尽管备受争议,但平安激进的扩张文化已给深发展及平安银行带来规模效应。今年6月,深发展的存款市场份额增速在股份制银行中排名第一,深圳分行存款一季度突破800亿,二季度突破900亿,创存款余额、存款增长绝对额历史新高。

  平安银行上半年存款总额跃上2000亿平台,较2010年底增长14.9%,增速处于行业最高水平。其中,零售存款余额超410亿元,较年初增长105亿,提前半年超额达成全年目标。其深圳分行上半年存款增速24.69%,是当地市场平均增速12.98%的1.9倍,不含集团存款增速在深圳同业市场排名第一位。

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