北京新华保险张娜访谈：做保险就要用心呵护顾客
【摘要】张娜，一个年轻的河北保定姑娘，现就职于北京新华保险海淀联合营业区，任客户经理一职。每天的工作就是帮助自己的客户解决所有和保险有关的疑问，兢兢业业，任劳任怨。他在北京求学后，留在了这个充满机遇与挑战的北京市开创事业。保险，对于很多年轻人来说，是一个艰苦的磨砺，如何才能脱颖而出，不是仅仅靠努力就可以的，张娜乐于向前辈讨教经验，敢于尝试新的营销模式，他在这个行业里渐渐成长。为了给客户提供更好的保险服务，自己花万元，建立了自己的保险网站《北京新华保险网(www.5ibenchi.cn)》以下是我们对北京新华保险张娜的采访记录：Q：我们想知道您为什么会选择保险行业？请谈谈您的保险从业经历
A：我是外地来北京读书的，毕业前我就暗自下定决心：在北京一定要打拼一片属于自己的天地！
一个偶然的机会我接触了保险业，从此开始了由好奇到了解再到相知的历程。我坚信保险业就是成就我事业的平台，我在第一时间把这个选择告诉了我的朋友们，他们没有反对，只是对我说“我们会帮助您的”（的确在我的保险生涯中，很多朋友都给予了我帮助，如：帮我做网站，帮我做网络广告，等等）。
Q：在进入保险行业后，您是怎么度过新人考核期的？其中有遇到哪些难忘的事？
A：刚刚入司真的什么都不懂，平时在公司就老追着当时的老人问，向这些前辈们讨教问题，学习每一位前辈的经验，我的学习期不算太长，10天左右就签下了从业后的第一张保单。第一个月就签了大约3张保单。
Q：在与客户接触的过程中，您是如何一步一步不断提升自己的？
A：首先，我认为对待客户，真诚和专业是最重要的。我觉得自己比较踏实、实在，为客户服务时都怀着一颗真诚的心，用我的真诚和专业打动客户。在这过程中，学习也是非常重要的，要想比别人走得快，就一定要比别人多付出！
Q：您能给我们介绍一下您做个人营销的技巧吗？您觉得自己展业的个人特色是什么？
A：我认为技巧是从实践中得来的，理论的不断学习加上勤奋地拜访实践是最大的技巧。我主要通过陌生拜访认识有缘人，走到哪都不忘观察能成为我顾客的对象。只要是面露善意，看起来很容易接触的人，我都会主动跟他们打招呼，聊聊家常，在对方信任我以后再递上自己的名片，接着询问对方的联系方式。
我们其实就是在做业务、做生意，这需要丰富的人脉，谁都不会拒绝朋友，所以，先彼此建立成朋友，再谈保险。我认为自己的特色就在于能在最短的时间内，和陌生人快速交成朋友，让对方把你当成朋友最终认可你，认可你的事业，认可保险，最终让客户拥有保障！
Q：您是如何为客户做好服务工作的？
A：一切以客户的利益出发，真诚且专业地为客户服务。
举个我为客户服务的例子：我的一个陌生客户，她是公司的老客户，向我咨询退保的事宜。首先我帮她做了保单检视，原来她所买的都是以前的一些传统保险，大多是得很严重的大病或是死残才理赔的险种。在了解情况后，我觉得客户买的这些险种确实对现在的生活不是很适用，但老险种的保费相对现在的险种是非常低的，而且保额也高。
于是，我帮她作了详细的分析：人的生老病死是很正常的自然规律，每个人都会面临得病或死亡，如果有一天事情发生在我们身上，那么这份保单就可以帮您照顾您的孩子了。这就和您现在在他身边一样，不因您的离去而改变生活，您说好不好？如果不是您之前明智的选择，现在要做这样的规划至少要付出您当时3倍的努力才可以实现这样的结果。您还愿意退掉这份保单吗？
她经过考虑后决定不退了，结合客户的实际情况，我建议她把现有的保障不足做了些补充。客户的利益没有受到任何损失，家庭的保障又得到充足的保障，客户很满意，我也就放心了。
Q：您的未来目标是什么？
A：我的目标很简单，就是让每一个我的客户都感觉到我的服务随处都在。把客户当朋友对待，是我永远的准则。
小编采访手记：
张娜，一个年轻的河北保定姑娘，现就职于北京新华保险海淀联合营业区，任客户经理一职。每天的工作就是帮助自己的客户解决所有和保险有关的疑问，兢兢业业，任劳任怨。他在北京求学后，留在了这个充满机遇与挑战的北京市开创事业。保险，对于很多年轻人来说，是一个艰苦的磨砺，如何才能脱颖而出，不是仅仅靠努力就可以的，张娜乐于向前辈讨教经验，敢于尝试新的营销模式，他在这个行业里渐渐成长。为了给客户提供更好的保险服务，自己花万元，建立了自己的保险网站《北京新华保险网(www.5ibenchi.cn)》 张娜印象：朝气蓬勃 亲切友善
初入保险行业的新人，不必过于追求突破和创新，而应该先从学习前人的经验入手，复制成功也是获得成功的有效途径。无论是学习保险知识，还是做好陌生拜访，张娜都在一步一个脚印踏实做好基本功，相信蓄势待发的他会有很好的成绩。
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