代理人萎缩再拖保费增速后腿

2011年04月11日10:10  来源:证券市场周刊  作者:闫铮
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  【《证券市场周刊》记者 闫铮】2010年,保险全行业代理人规模负增长,在各家保险公司采取加强培训、提高激励等措施下,人均产能小幅增长。然而,个人产能的提升毕竟存在边际效应递减的规律,在此情况下,保险公司和行业分析师纷纷下调2011年度保费增速预期,进而保险公司的新业务价值增速也纷纷下调。

  广发证券(000776,股吧)预期,2011年中国人寿的新业务价值增速为12%、中国平安(601318,股吧)为15%、中国太保为20%。

  保险公司将之归罪于定价受限于监管规定,不能自由灵活地提高保险佣金费率,造成保险代理人收入缺乏吸引力。

  不过监管机构认为,代理人规模下降只是暂时现象,趋势如何、影响如何还有待观察,暂时没有调整相关政策的计划。

  代理人规模和佣金率的纠结

  数据显示,中国人寿2008年保险代理人有71.6万人,2009年达到77.7万人,同比增长8.52%;2010年为70.6万人,同比下降9.14%。中国平安2008年保险代理人约为35.6万人,2009年达到41.7万人,同比增长17.13%;2010年为45.3万人,同比增长8.63%。中国太保2008年保险代理人约为22.4万人,2009年达到26.0万人,同比增长16.07%;2010年为28.6万人,同比增长10%。

  代理人急待扩容

  代理人与保险公司之间是简单的劳务代理关系,公司通过支付佣金获取代理人的保费收入,即佣金制。

  然而,公司对代理人的出勤率、出单情况予以严格的考核,劳务代理关系不稳定,营销人员缺乏强烈的归属感。现行模式对目前300多万保险营销员的基本利益保障不充分。预计个险市场上代理人的脱落率高达60%以上,即新人的留存率不到40%这严重影响个险业务的可持续发展和期交保单的继续率。

  中国人寿总裁万峰接受本刊采访时表示,代理人规模缩水并不只出现在国寿一家,全行业都有这样的问题。根据他掌握的数据,2010年,整个保险行业代理人规模缩减了15万人。

  保险代理人的收入缺乏吸引力是问题的根本所在。他指出,依据现行的保险产品定价机制,定价利率、生命表、费率三大决定保险产品特征的指标均被限定,导致保险产品雷同,保险代理人积极性难以提高。

  万峰呼吁,应该放开对代理人佣金的管制,使保险公司拥有自主调节保险代理人佣金的空间。万峰指出,15年前,受益于佣金制的激励,保险代理人的规模曾出现爆发式增长。然而,监管制度长期未变,由于通胀、其他行业人均收入上升等因素,保险代理人的收入越来越难以吸引新的从业者。

  广发证券分析师曹恒乾指出,现行的保险代理人佣金费率,仍在沿用1990年的相关规定,这一行业规范性文件甚至通过公开渠道已很难查询,该文件对产品定价作出了一系列的规定,产品定价由附加费和承包费用构成,这两项费用的上限被限定,使得保险公司无法提高代理人的佣金收入水平。

  中国保监会一位相关部门负责人接受记者采访时表示,综合近几年的情况来看,保险代理人的规模一直处于波动状态,因此还不能断定,2010年保险代理人规模的缩减属于异常现象。未来保监会将持续关注保险代理人的规模变化趋势,暂时没有调整相关政策的计划。

  曹恒乾认为,在目前的框架下,保险公司只能鼓励保险代理人去做相对佣金率较高的长期(10年以上)期交产品。但长期期交产品的保费额度较大,个人产能的增加并非易事,因此内含价值较高的个险业务可能会受到影响。在此情况下,曹恒乾预期3家上市保险公司今年的新业务价值增速整体上低于2010年。预期2011年中国人寿的新业务价值增速为12%,相比2010年增速不变;中国平安为15%,下降16个百分点;中国太保为20%,下降2个百分点。

(责任编辑:HN026)
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