中德安联北分总经理胡东:细分目标客户 寻找差异化战略

2010年08月19日17:04  来源:和讯网 
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  和讯网消息 近日,中德安联人寿北京分公司总经理胡东在北京参加第二届中国寿险发展论坛,和讯网对其进行了独家专访。

中德安联人寿北京分公司总经理胡东
中德安联人寿北京分公司总经理胡东

  嘉宾介绍:

  1997年,胡东加入保险业,曾任职于平安保险、中美大都会人寿。2008年今年7月,出任中德安联人寿北京分公司副总经理(主持工作)兼银行保险部总经理;今年8月,担任中德安联公司北京分公司总经理。

  2009年,中德安联北京分公司实现规模保费突破2亿元,较2008年同比增长了433%。多渠道营销网罗基本建立并得到初步发展,销售业绩和市场占有率大幅提升,在北京合(外)资寿险市场的整体排名从2008年的第十五位迅速上升至第七位。中德安联北分的银行保险也在2009年成功完成结构转型和规模保费的双丰收。其中规模保费较2008年同比增长378%;保费结构完成了趸缴向期缴的调整,产品种类更是全面由投资型向保障型的转变。2009年,中德安联北分银保的期缴产品年化保费占比高达75%以上,远超北京寿险市场的平均水平。

中德安联人寿北京分公司副总经理胡东
中德安联人寿北京分公司总经理胡东

  精彩观点:

  1、在北京银行保险发展这10年的竞争当中,后进入的保险公司很难在银行网点数量上获得优势,所以中德安联在北京银保市场的策略不是以网点多少来取胜,而是把在网点客户细分上的精耕细作,以及新渠道的开拓作为我们业务增长的立足点。

  2、因为中国大陆的保险市场商机在初期的时候引进的主要是台湾的销售模式,现在台湾已经开始进行了变革和转型,我们中国大陆未来的发展会是什么样的,我想台湾将会是很好的一个范本。

  3、作为后进入的保险公司,必须要寻找你的市场定位,细分你的目标客户,寻找你的差异化的战略,如果和传统公司模仿或者是拼,一会败下阵来。

  精彩实录:

  北京的保费市场竞争激烈 工行占据银保渠道的半壁江山

  主持人:首先恭喜您获得了“2009年度十大保险经理人”的称号。今天有幸邀请到您,在这里我们聊一下业界比较关心的几个话题。首先请您介绍一下所在地区的保费特点。

  胡东:大家好,非常有幸可以和大家做这样一个交流。北京是所有保险公司的必争之地,特别是2005年北京市场对外资保险公司开放以后,北京市场就迎来了蓬勃发展。从当初的老五家到现在,北京已经有了47家寿险公司了,从市场的容量上看,竞争情况可想而知。原有的保险公司就稳稳的占据了北京市场大部分的市场份额,而新加盟的保险公司就分享了剩下的份额。

  在这样的情况下,北京保险市场的快速发展主要是银保发展,从现在的保险公司的保费收入来讲,银保已经稳稳占据了一半以上的份额。在这块,北京和其他城市不太一样的是工商银行,因为它占据的网点更大一些,所以在所有合作的银行当中,工商银行占据了北京市场的一半份额。

  从整个北京的市场看,从2001年到2005年,随着竞争主体的增加,银行保险得到了快速的增长和发展。同时,新兴的业务渠道,像经代和电话行销等销售渠道在北京也得到了快速发展。

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