建议书的制作,在整个专业化销售流程中是很重要的一个环节,它是我们跟客户签约的前奏。建议书做得好，会让客户产生信任感，同时让客户更加清楚地知道他的保险利益，更加快速和我们签订保险合同。保险建议书制作是否贴身合心，将成为最终能否打动客户的关键所在。

　　特邀嘉宾：

　　涂书海：新华人寿甘肃分公司营业部经理

　　赵伟华：中国人寿(601628行情,股吧)郑州市分公司收展部经理

　　主持人：制作前如何统筹所收集到的客户信息？

　　涂书海：统筹的内容涵盖：1.准客户的家庭状况，包括客户的姓名、年龄，客户的家庭成员，如妻子、孩子及父母的状况；2.经济状况，客户的工作种类以及收入水平，家庭成员的收入情况以及主要支出项目；3.客户的身体健康状况，目前的健康情况和曾经是否有过疾病史，家族是否有遗传史，是否进行过或在哪家医院进行过治疗；4.财务决策权，在家庭财务支出方面，谁能做主；5.是否买过保险。

　　赵伟华：在保险推销流程中，制作和递送保险计划书是非常重要的一环，由于直接进行产品的沟通，所以必须要设计出符合客户家庭等方面的计划，需要涉及客户的年龄、性别、家庭经济状况和家庭结构以及客户的喜好，考虑客户年支付保险费的能力，客户已经参加的保险、已经了解的保险公司的产品，客户所处的工作环境、企业的性质、享受的社会保障待遇等。在工作中我们经常采用保险存折，一方面对客户交费时间做以提醒；另一方面了解客户参加保险的情况，包括在其他公司参加保险的情况，同时了解到客户的缴费能力。

　　主持人：如何通过对客户信息分析，在保险计划书中确认对方所应该投保的对象？

　　涂书海：这是这份保险到底该给谁买的问题，先确定对象，这时我一般寻找家庭的经济支柱，他肯定是首选对象，其次就是他的爱人，最后是孩子。例如我的一位男性客户，在国企工作，收入稳定，是家庭收入的主要来源者；妻子是小学教师，女儿上小学二年级。对于这样的一个家庭情况，保险计划书所做的被保险对象应该首选是这位男性客户。

　　赵伟华：涂经理分析得非常到位，我想把问题再具体化些。

　　在了解到客户的综合信息之后，帮助客户分析家庭中的主要成员状况，分析主要经济收入来源，帮助设计计划书。

　　举例：某三口之家，丈夫，38岁，某私营企业老板，企业年纯利润100万元；妻子，36岁，家庭主妇，主要负责孩子的教育和家庭琐事；孩子，13岁，在校就读初中。

　　分析：1.在这个家庭中丈夫是家庭经济的主要来源，丈夫在家庭中的经济地位非常重要，家庭中所有的开销均由丈夫支撑。

　　值得注意：（1)丈夫作为企业老板，难免有很多的应酬、生意往来、出差等；同时考虑企业未来的经营风险；

　　（2) 个人资产与企业资产的剥离；

　　（3)家庭中丈夫不是国家公务员，不享受国家医疗和养老金保险待遇，完全靠自己家庭的预防，故应注意意外伤害保障最大化、大病健康保障、企业储备资金的预留。

　　2.妻子在家庭中的地位不容忽视，起到了衔接的作用。因为没有工作、没有收入来源，在日常的生活中应注意思想健康、身体健康及养老问题。

　　3.孩子在未来教育方面的投资应当是家庭中最重要的，孩子的未来是家庭的希望。

　　主持人：如何通过对客户信息分析，在保险计划书中确认对方所应该投保的保额？

　　涂书海：一般而言，保险理财的比例分配应在家庭年收入的20%左右为宜。看对方以前是否买过保险，客户目前的年龄，买的险种和客户的经济承受能力，去确定买多少份。例如我的一位客户，他的年收入是4万元，他的爱人没有收入来源，儿子上小学四年级，他要为孩子投保一份大学教育保险，我为他做了规划，40%作为家庭正常开支，30%用于投资，10%存入银行作为应急现金，20%用于保险投入。这样的话，孩子的教育保险需要存入8000元，客户对此规划相当满意。

　　赵伟华：保险计划保额设置我想用一个表来直观表现（见附表）：说明：在此家庭中，因为成员均不享有国家待遇，故均应考虑健康问题；丈夫作为家庭的经济支柱和企业的负责人，自身的安危将直接影响家庭的安定和企业的稳定，所以在家庭保险计划中，他的保险一定要符合家庭和企业的要求，提供较高的意外保险和健康险。

　　妻子意外的风险相对较小，注重自身的大病医疗和养老，特别把孩子的教育当作重点投资，一方面考虑把产品当作企业和家庭的后备基金；另一方面在短期内当作孩子的教育储备，每年的返还可作为孩子的教育费用支出。

　　主持人：在客户保险计划书中需要做哪些特别说明？

　　涂书海：赵经理的表格很精彩，清晰明了，针对性强，伙伴们可以很好借鉴。

　　谈到计划书的特别说明，我认为可以分为以下几点：1.计划书封面，务必给客户一个良好的印象，做一个温馨健康、与客户需求相关的计划书封页，有助于引导客户关注为自己做的保障计划的详细内容。

　　2.计划书要思路简洁，语言流畅，逻辑性强，让人一看就懂。

　　3.切忌计划书中不要出现专业术语，例如“现金价值”、“保额”等字样。为客户的计划书中不要出现“缴纳”，最好用“存入”的字样，对“身故保障金”改为“身价保障金”等婉转措词。

　　4.营销员的姓名和服务电话要清晰明确地写在上面。最后，在制作完成计划书后再检查一遍全文，不要出现错别字。

　　赵伟华：有一点要特别提醒伙伴，在递送计划书时，一定说明设定计划书的原因和每位家庭成员设计险种的情况。

　　涂书海

　　（附表）