谢清顺

　　在展业过程中，有些客户会提出这样的抱怨。其实，客户有这样的抱怨可以理解，谁都愿意做事情程序简单。最成问题的是我们一些营销员也闲为客户体检麻烦，或者主观认为客户也会讨厌体检这道手续，因此，不顾客户保障的实际需求，利用保险公司核保规则，将客户保险保障金额限制在不体检的范围内，为的是避免节外生枝，争取快速签单。这种做法完全是占在一已的立场上在做销售，伤害的一定是客户的利益。

　　谢先生：还要去体检，真是太麻烦了。

　　营销员：谢先生，恭喜你即将成为我们公司VIP会员！我有1000多名客户，像您这样有高身价的VIP会员不到50位。

　　谢先生：VIP会员的待遇我可以接受，可是为什么还要体检？

　　营销员：谢先生，我听说您喜欢收藏，在您准备收藏的时候，一定对目标物品进行一番审视，越是认为贵重的物件您就会越仔细观察，这就如同保险公司承保保险标的一样，承保越贵重的标的，在核保的时候就越精细谨慎。

　　谢先生：如何体现身价？

　　营销员：人活着且健康，大家凭能力创造身价。人病倒了，发生意外伤残了，或者不幸去世了，有保险和没有保险，购买的保险金多和少，从另一方面体现了一个人的价值，这个价值透过保险金的获得体现了被保险人精神价值，即他对亲人的责任与爱心。

　　谢先生：这个问题我知道了。

　　营销员：我们刚才谈到，保险公司在承保过程中，一定会格外关照高价值的承保标的，承保一个人也同样如此。体检是保险公司服务于高端客户的开始，尽管此时还不是正式客户，但透过体检，一旦合格，一系列针对VIP保险客户的服务将全面展开。

　　谢先生：你们VIP客户服务主要有哪些呢？

　　营销员：主要将围绕着对您的健康管理和生命呵护提供服务。

　　谢先生：我明白了。你们保险公司怕客户健康出问题或者生命出危险，怕赔钱。对吧？

　　营销员：您说得完全对。一个拥有保险的人如果出远门，第一个希望他平安的人是他的家人，第二个就是保险公司了。在这个世界上除了亲人和朋友，还有一个有着几十万员工的保险公司在保佑您祝福您，难道不是好事吗？

　　谢先生：当然求之不得。那么身体好好的，体检干什么？

　　营销员：小问题通常是查出来的，大问题才会自己暴露，同时，不查也并不代表没有小问题，而大问题都是由小问题积累而成的，因此，体检可以让我们了解自己的身体。至于习惯，它是一种观念指导下的行为惯性。比如，经常体检，注意健康，拥有保险都是好习惯驱使而采取的行动，而忽视体检，透支健康，不做风险防范，我想这一定不会带来好结果，也就是说，坏结果背后一定有不好的行为，而这种行为是由不好的习惯养成的。您说，对吗？

　　谢先生：有道理。