保险行业缺乏高素质人才

　　“1995年我上岗的时候才24岁，现在都37岁了。当时有三个月的责任底薪，才300块钱，我有两个月都没拿上。”泰康人寿北京分公司营销部经理傅宇告诉记者，“我们当时也非常辛苦，寒冬腊月在街头做宣传，一做就是7、8个小事，不许穿大衣，也不许穿毛衣，只能穿西服打领带。我们有很多年轻的同事受不了，纷纷离开了保险行业。当寿险营销员的确很辛苦，我接触过很多大学本科毕业生营销员，由于受不了苦，同时又缺少人生阅历和工作经验，所以留存率很低。保险这个行业不光需要文化知识，人脉关系、人生阅历同等重要。有些应届毕业生反而不如高中学习的留存率高。”

　　据傅宇介绍，泰康北分每年招收的应届本科生占新营销员的5%-7%之间。

　　保险业确实也需要应届本科生，可以说太需要了。我们当然需要高学历的业务员，这些业务员服务高端客户无疑具有优势，但是应届本科生由于经验，对高端客户的服务水平还达不到要求，必须要经过很长时间的培养。培养出来以后，这些人可以做人事经理，可以组建团队，可以做储备干部等等，但是在培养出来之前，他只能是营销员。

　　傅宇认为，本科生营销员有潜力，一旦进入角色，其专业程度和服务水平往往会比低学历的营销员强，服务的客户层次也很高。

　　“招聘是一个有组织的活动，首先由营销员们通过各种关系，比如客户关系、朋友关系等寻找希望加入保险队伍的求职者，或在网上直接刊登招聘广告吸引求职者。在特定的时间到公司聚会，由营销服务部的经理组织事业说明会，进行座谈，让他们认识保险行业，认识公司。随后和老寿险营销员进行单个沟通，进行双向选择。能招到新业务员的业务员往往得到一些奖励，但物质奖励很少，基本可以忽略不计。最大的好处是扩大自己的团队，有更多晋升的机会。”

　　“保险公司的考核标准确实比较残酷。一般考核时间是3个月，在3个月之内如果达不到一定要求，就要取消其代理资格了。有的公司甚至以周为单位时间进行考核，也就是说，一个新的营销员必须要在一周之内销售一定量的保单，才能存活下来。如此大的压力，连有许多年工作经验的营销员都很难承受，更不用说那些刚走出象牙塔的大学生。”

　　对于一家保险公司来说，要想争取更多的保费收入，只有两条路可走，一是提高个人的产能；二是通过增员扩大市场。傅宇说，保险公司有人力计划考核，招收的营销员少了不行，多了还会有一些奖励。换句话说，各家保险公司只嫌业务员少，不嫌业务员多。招聘是一个长期的过程，每个业务员除了买保单之外，发展营销员也是其一个重要工作。

　　但是保险公司招收那些产能低的营销员不但不会盈利，反而会造成浪费。保险公司培养营销员是既需要时间成本，也需要经济成本。如果招收了不合适的业务员，流失率必然很高。这就意味着公司在浪费时间，浪费培养人才的经济成本。况且，保险公司对营销员的留存率也是有考核的，留存率太低也不行。所以保险公司往往不会把那些明显不适合做保险的人招进保险公司，包括大学生。

　　“不可否认，在营销员队伍中，应届毕业生的留存率并不高，往往因为吃不了苦，拉不下面子，或是对营销员这一职业存有偏见。但如果坚持住真能留下来，肯定比那些文化层次不高的营销员有前途。”傅宇说，“中国保险业正处于高速发展的阶段，保险销售是一个可以从事一生的职业。应届本科生能在这个行业中长期发展下去是非常好的。但前提是必须要锻炼出来。在锻炼的过程中最重要的就是信心。其实本科生一毕业就从事寿险营销工作，对他们自己大有益处。学校学的知识和现实往往差距比较大，到保险公司来工作对他们的心理成熟都大有好处。即使有一天他们离开了保险行业，其在保险业得到的历练也能让他们受益终生。”