致胜之道（五十一)

　　吴学文演讲实录

　　好，我给大家一个挑战，再过几天，再过一个星期，我们会再见面。在这段时间，我挑战大家，完成最少五十个市场调查，好不好？好！好不好？好！我们再见面的时候和我分享，这五十个市场调查的优点，或者一些让我必须留意的地方，好不好？好！您会对我感恩不尽，在未来的一个星期之内，完成几个市场调查？五十个。

　　非常好！对症下药，达致成交。内容如下：把握仅此一次的机会，应用五个成交保单的步骤，对症下药，满足准客户的需求，见好就收。面谈有两种：一种是收集资料的面谈，另外一种是呈现和成交的面谈。收集资料的面谈，您要见对方多少次都无所谓，但是，假如您决定要呈现和成交，您必须给自己和对方一次的机会，收集资料多少次都没问题，但是您假如决定要呈现和成交的话，给自己和对方多少次的机会？一次的机会，把握仅此一次的机会。

　　首先，充分做好准备；然后，以付出和服务为出发点，以一颗施予的心为出发点，成功不靠运气，成功有定律，尤其是因果定律。您愿意付出，您愿意服务，您就会得到您该得到的回报。说服自己卖保单，先要说服自己。假如您的建议书，您自己都不能够接受的话，不要把建议书拿出来。先说服自己，在脑海中进行预演。

　　好，请问大家，您要的是成功还是成就？要成就的，举举手，举高一点！要成功的，举举手？不知道成功和成就有什么区别的举举手？请问大家，成就是一个果还是一个因？成就是一个果，成功是一个过程，是一个因。假如您想要成就的话，您必须为成功付出四大代价，请大家写下成功的四大代价。

　　好，第一，当您有机会的时候，尽心尽力，做足准备；第二，当您有机会的时候，全力以赴，充分地发挥；第三，追求一种内在的感受，一种尽心尽力、尽力而为的感受；第四，和自己的能力极限作比较。假如您想要成就的话，您必须为成功付出四大代价：第一，当您有机会的时候，尽心尽力，做足准备；第二，当您有机会的时候，全力以赴，充分地发挥。重点是，当您有机会的时候，您必须全力以赴，充分地发挥；第三，追求一种内在的感受，真正的成功和成就毫无关系。真正的成功，追求的是内在的感受，只有您知道，您是否有尽心尽力、尽力而为；第四，和自己的能力极限作比较，真正的成功不是和别人作比较，是和自己的能力极限作比较。

　　在座的每一位朋友们，假如您为成功付出四大代价，您所创造出来的成就是您能力极限的成就。简单地说，您的成功和成就是合一的，您所得到的成就是您最好的成就。我给大家一个例子：有一回，我在广州授课的时候，收到一个福州学员打过来的电话。他说：“吴老师，我很紧张，我很兴奋，也很恐惧，今天晚上，我要成交一份保单。我平时的保单，最高的保费是人民币一万，今天晚上，这单保单假如我成交的话，保费会超越人民币十万以上，我不知道该如何是好？我应该坐在他的前面，还是坐在他的旁边？我应该饭前呈现，还是饭后呈现？”他打给我的时候是中午一点半，呈现是晚上，晚餐六点半的时候要做呈现。他说：“吴老师，请您给我一些指示和劝告，我真的很恐惧，很紧张，不知道该如何是好？”我告诉他，先稳定下来，不要追求成就。