引入“直销”模式对抗分销

　　昨天，华安保险在广东地区的41家连锁式营销服务部正式挂牌，成为首家大规模尝试连锁营销服务模式保险公司。专业人士认为，目前国内财险公司遭遇行业性亏损，财险公司更希望借新营销渠道来对抗代理人渠道、中介渠道的成本压力。

　　产险遭遇行业性亏损

　　据保监会数据显示，截至2007年5月底，全国25家中资财险公司中只有12家险企实现盈利，过半数的财险公司均出现不同程度的亏损。对此，保监会已开展了众多自救工作，在今年7月提高保险资金入市比例的同时，保监会还批准渤海财险和华农财险两家中小财险公司的委托股票投资方案，加之此前获批的阳光财险、都邦保险、永安财险，获得委托股票投资资格的中小财险公司数量已达5家。而且，今年上半年，财险市场新增设98家分支机构，同比增长了37％，市场布局速度明显加快。

　　国际知名咨询管理公司罗兰·贝格大中国区副总裁吴琪分析说，产品同质化、激烈的价格竞争、高赔付率和高分销成本是造成产险公司利润下降主要原因。“尤其是业务模式，30％以上的保费收入用于渠道成本。”虽然为应对渠道压力，已有不少保险公司开始尝试设立呼叫中心、在线服务等方式拓展保险业的多渠道营销。但据调查显示，至少在未来五年内，此类模式都难以成为保险销售渠道主力。

　　产险引入“直销”模式

　　为对抗渠道成本压力，引入“直销”模式成为财险公司的选择。“华安保险推出连锁营销服务模式，将保费服务网点引入社区。虽然前期还只限于保险咨询、跟进理赔等服务，但经过一年的培育市场期后将正式开展保险销售业务。新模式将完全不依赖传统的代理人和中介渠道。”据华安财险总精算师黎克虎透露，虽然年内开业的服务部数量在200家左右，但目前公司已购买了700多处物业作为服务部的经营场所，前期投入约在10亿元左右。而根据其5年内1万家连锁门店的计划，预计总投入将达到100亿元。