主持人：孙欣

　　孙欣：近日，保监会下发通知要求规范增员管理，增员问题于是再次引起业界的关注。其实，增员并不是一个新鲜的话题，自个险营销员制度被引进国内保险市场之后，有关增员的讨论就没有停止过。其主要原因就在于，保险业的增员问题实际上是涉及整个行业能否又好又快发展的大问题。也正因为此，业内外人士都关心这一问题，总是不断地在探讨保险公司现在营销员的状况如何，保险公司又是怎样管理营销员的？

　　本期“保险三人谈”，我们请来了太平人寿上海分公司副总经理汤峰、友邦人寿资深副总裁暨上海分公司总经理张剑锋、中德安联人寿首席营销员渠道官张希凡，就保险公司的增员问题发表看法。

　　增员容易留存难

　　汤峰：今年以来，太平人寿营销员数量有了不错的增长，截至10月底，人力比年初增长了70%以上。

　　除了去年底就对增员做了详细的规划外，今年公司还加大了人力、财力方面的投入。并且从引进源头到职业生涯发展均作了详尽的规划与落实，在公司内外为营销员创造良好的销售环境，以切实保障招聘进来的营销员可以有良好的成长发展空间，确保他们能在太平人寿取得良好的职业发展。

　　但是，尽管如此，目前太平人寿的营销人员一年留存率只能说尚可。为了有效增员，确保“增一个、留一个”，公司作了多方努力。特别是为营销员提供了一些福利保障，例如意外、身故和住院医疗保险、养老公积金、长期服务津贴、社会保险费补助等。

　　张剑锋：今年以来，友邦新的保险营销员数量一直在持续稳定的增长，有效配合了公司开设新网点业务的需求。同时，公司大局拓展新兴市场，并希望招募更多优秀人才。为此，今年9月起，我们推出了媒体广告项目，让更多的人了解营销员工作，吸引优秀人才加盟。

　　招募新人后，留人则更重要。以我们的经验，如果一个新人在进入公司前半年能够完成所有的培训，并且产生销售业绩还不错的话，他就有很有可能长期的服务于这家公司。目前友邦在半年的新人留存率在七成左右。

　　张希凡：今年以来，我们增员了75％，营销员的数量达到7000多人。去年我们推出一个营销员渠道发展的项目，着力于在项目管理、增员渠道、标准化培训等方面。运行了一年之后，我们整个营销员渠道发展大大加快了。

　　至于留存率只是处于行业水平偏上。回头来看，通过企业文化的吸引力和凝聚力，并支持营销员成功实现销售、帮他们规划长期的发展，我们还是留住了一些较为优秀的营销员。

　　增员是一种投资

　　汤峰：现阶段有效增员仍然不足，增员的渠道也有限，而保险业的竞争越来越激烈。因此，在增员过程中做好管理，尤为重要。