中美大都会人寿：差异化营销在西南

2006年06月05日13:10　   作者：夏一仁 湛南蓉
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　　“别人在大肆进军代理人销售的时候，我们在做顾问行销；别人在向银行保险大跃进的时候，我们在推行保障型的期缴业务；别人在大做年金的时候，我们在提倡做企业员工福利。” 中美大都会人寿保险有限公司董事总经理近日在接受《中国经济周刊》采访时说。

　　中美大都会人寿保险有限公司重庆分公司（下简称中美大都会人寿重庆分公司）成立已有一年。在作周年回顾的时候，很多保险公司都喜欢“用数字说话”，以证明自己的成绩，而中美大都会人寿副总经理、西区总经理兼重庆分公司总经理熊孝中却更喜欢对记者谈论他们的“理念”。

　　差异化营销造就满意度

　　“这种‘标新立异’也不是刻意的，但既然已经有这么多保险公司了，多一家也不多。但你要想想，既然来了，你来干嘛？我强调独特的理念，长远化的经营。”齐莱平说。

　　齐莱平表示，重庆分公司一直秉持着要为重庆乃至西部，带来新的寿险经营理念和销售模式，“事实上一年来，我们也正是围绕着实现全民财务自主的使命，通过多渠道销售策略，为重庆群众提供服务。”

　　据了解，除顾问行销之外，电话行销，银行保险和团险也成为中美大都会人寿重庆分公司的三种主馈７直鹜腹缁? 银行通路和企业主，为重庆不同客户群提供产品和服务。

　　齐莱平信心十足地说,“作为中美大都会人寿的西区总部，重庆分公司在去年取得了良好的成绩。在2006年，重庆分公司将继续保持其优势，为客户提供可以终身依赖的产品和服务。”

　　“培养高素质的寿险顾问”

　　周年前夕，重庆分公司第一个营销服务部——江北营销服务部也正式开业。下一步，中美大都会人寿重庆分公司将按既定计划，逐步将业务覆盖到主城其他区域以及涪陵等周边区县，并陆续成立成都、武汉乃至西安、昆明、贵阳等周边省市的分公司，从而使重庆分公司作为中美大都会人寿西区总部的辐射力逐渐显现。

　　重庆分公司独特的“顾问式行销”和“客户需求导向式销售”在重庆保险市场受到了极大关注。寿险规划师根据客户不同人生阶段的具体需求，借助公司先进的软件系统， 通过“客户需求导向销售”模式，而不是传统寿险行业中所采用的单一的保费导向销售和产品导向销售模式， 帮助客户选择服务和寿险产品。

　　中美大都会人寿副总经理、西区总经理兼重庆分公司总经理熊孝中介绍说，重庆寿险业近些年来取得了长足的发展和成就，但相对市场巨大的成长空间与民众保险意识的提高，依旧存在很大的寿险市场空间，客户仍有极高的保障需求。所以中美大都会人寿着重培养高素质的寿险顾问为他们提供高保障寿险服务，并让客户真正体会到保障的意义及功能。

　　国际知名的翰威特咨询公司在对中美大都会人寿重庆分公司的人力资源评估中，员工敬业度和满意度达到69%。“而通常能达到50%的公司就被认为是一家很不错的公司了。” 熊孝中对此颇有些得意。

　　“将保险回归保障”

　　中美大都会人寿重庆分公司的各种报告上很少有保险公司常见的各种数据，相反的是新招的寿险顾问或寿险规划师的名单被放在报告中醒目的位置。

　　对此，熊孝中解释说：“作为合资寿险机构，我们不太注重数字表现出来的业绩，将保险回归保障这一本质才是我们始终追求的目标。与地方寿险机构相比，人才是我们最大的资本和优势，正是拥有雄厚的经济实力、优秀的管理团队、高效的管理模式，加上独特的营销模式，重庆分公司在开业后的一年中已为重庆近万户家庭提供了约20亿元的保险保障，并且将持续不断地为重庆百姓提供更优质的服务。”

 

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