直销模式的第一次胜利———访招商信诺人寿保险公司总经理兼首席执行官麦云翰

　　正式成立不到两个月的招商信诺人寿保险公司，一开始就是“另类”，是国内首家抛弃代理人保单销售方式，而采用直销方式的保险公司。这两个月，招商信诺的日子过得如何呢？记者日前采访了总经理兼首席执行官麦云翰。

　　欣慰的起步

　　由于招商信诺的中外合资性质，其总经理麦云翰是美国人，天性幽默的麦云翰虽然拒绝透露7个星期来的保费收入，但打趣地说，招商信诺是个初生的婴儿，7个星期的时间还没学会如何爬呢，而作为高管，就像婴儿的父母是非常高兴的。

　　“通过招商银行((600036行情,股吧))的网点、外呼电话等直销方式，目前在中国的确是一个试验，但最初的结果相当令人欣慰，在直销的推广中，几乎每10个人中有1个人购买了我们的产品。”麦云翰显然对招商信诺在深圳头7个星期的起步相当满意。

　　据麦云翰介绍，当前招商信诺的产品仅在招商银行深圳分行的10个网点有售，而深圳招行有60多个网点，因为有一个测试程序、摸索流程和加强培训的过程，至2004年上半年推广到深圳所有招商银行网点。麦云翰特别强调，招商银行是招商信诺的重要合作伙伴，但不是唯一的合作伙伴，招行的客户也并非招商信诺的唯一客户，他认为，国内的信用卡公司、电信公司、百货公司同样可以建立合作关系，预计明年招商信诺的销售能力比现在增加5倍。

　　麦云翰说，在深圳，人寿保单有很大一个市场。目前，有多少深圳客户对招商信诺的产品感兴趣，虽然现在还不得而知，因为光凭招行的网点，也不可能把所有客户过一遍，因此，招商信诺的直销渠道还会有很多开拓。他相信招商信诺在深圳的试验能够成功，只是现在主要工作是做试验，不可能一下子接触到所有客户。

　　不走老路

　　虽然招商信诺的头7个星期的开头，在麦云翰看来是相当欣慰的，但市场的开拓与变化有时候可能出人意料，加上中国的保险市场对直销模式是否能全盘接受，尚难逆料。针对记者关于招商信诺今后会否选择代销员的提问，麦云翰坚定地说NO。

　　为什么麦云翰这么爽快地说不？他说，新的直销模式会遇到市场挑战，对于这个，招商信诺有准备，美国信诺公司就是做直销方面的佼佼者，当初，招商信诺开业时宣布的市场模式也是经过充分准备的，现在的工作是使之适应市场，使之成功。麦云翰说，招商信诺如遇不顺，还会努力开发其它非传统模式，但不会回到代销员这个传统模式上。他对记者摇摇头，表明对建立自已的代销员队伍，几乎不会做。

　　但是，独立的保险中介机构会否成为招商信诺业务开拓的合作伙伴呢？麦云翰说，独立中介与自已的代销员队伍不同，招商信诺会考虑寻求与独立中介的合作，不过是第二位的，第一位的仍是，招商信诺的直销渠道。麦云翰开玩笑地说，如果有朝一日，招商信诺采用了传统营销方式，那总经理肯定不是麦云翰。

　　两个总结

　　作为一个“老外”，一个中外合资保险公司的老总，麦云翰对近年来国内保险监管赞不绝口。他说，一年多来，中国保监会很多举措令人鼓舞，对外资保险公司的承诺方面，很多超出了时间表的限制。凭其个人观察，当前监管高层的理念发生了变化，监管不仅仅是规范保险业，同时推动了保险业的创新。麦云翰说，对与保监会官员的接触中，发现他们对产品创新、对销售模式的推进有很高兴趣。麦云翰向记者介绍了他的两个总结。他说，一个新想法、新理念传递到保监会，通过两个原则的筛选，一是充分保障中国消费者的利益；二是能否填补保险业的某个空白，这样，许多保险新产品、新方法被核准出笼。如健康险产品研讨会就是一例。

　　针对下半年国内债市下跌而影响保险公司的资金运用收益，麦云翰也有自已的看法。他说，对国债投资麦云翰是外行，但为了让保险公司健康发展，扩展投资渠道，优化投资环境是很重要的。他相信，中国保险资金运用的渠道与收益率将会大有改善。